Inhalt
- Was sind beratende Verkäufe
- Warum sind beratende Verkäufe wichtig
- Techniken effektiver beratender Verkäufe
- Die wichtigsten Schritte beratender Verkäufe
Was sind beratende Verkäufe
Beratende Verkäufe stellen einen einzigartigen Ansatz dar, bei dem der Verkäufer nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietet, sondern versucht, die Bedürfnisse des Kunden tiefer zu verstehen. Anstelle der standardmäßigen Methode, bei der der Fokus ausschließlich auf den Vorteilen des Produkts liegt, ist der beratende Ansatz darauf ausgerichtet, die echten Probleme des Kunden zu erkennen und optimale Lösungen anzubieten. Zum Beispiel, wenn ein Unternehmen Software für das Projektmanagement anbietet, wird der Verkäufer zunächst herausfinden, mit welchen Schwierigkeiten der Kunde konfrontiert ist, sei es bei der Koordination von Aufgaben, der Einhaltung von Fristen oder der Optimierung von Prozessen. Basierend auf diesen Informationen wird der Fokus auf die Funktionen gelegt, die helfen, die spezifischen Probleme des Kunden zu lösen.
Ein Pendant zu beratenden Verkäufen in der Online-Welt sind Tests, die den Nutzern zunächst Fragen zu ihren Vorlieben und Wünschen stellen und dann die am besten geeigneten Produkte oder Dienstleistungen auswählen. Diese Methode hilft, ein personalisiertes Erlebnis für den Kunden zu schaffen.
Warum sind beratende Verkäufe wichtig
Beratende Verkäufe haben viele Vorteile, die zur Geschäftsentwicklung beitragen. Hier sind einige davon:
- Aufbau langfristiger Beziehungen: Ein Verkäufer, der die Bedürfnisse des Kunden versteht und genau das anbietet, was er benötigt, fördert das Vertrauen und erhöht die Wahrscheinlichkeit von Wiederkäufen.
- Verbesserung des Unternehmensrufs: Der beratende Ansatz schafft positive Eindrücke bei den Kunden, was die Wahrscheinlichkeit für gute Bewertungen und Empfehlungen erhöht.
- Steigerung des durchschnittlichen Auftragswerts: Ein tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse ermöglicht es, komplexere und umfassendere Lösungen anzubieten, was den durchschnittlichen Deal-Wert erhöht.
- Überwindung von Preiswidersprüchen: Die Beratung hilft, den Wert der angebotenen Lösung zu zeigen, was die Bedeutung des Preises in den Augen des Kunden verringert.
- Reduzierung von Ablehnungen und Rückgaben: Wenn der Verkäufer Lösungen anbietet, die den tatsächlichen Bedürfnissen des Kunden entsprechen, erhöht dies die Wahrscheinlichkeit der Zufriedenheit mit dem Kauf.
Techniken effektiver beratender Verkäufe
Für die erfolgreiche Anwendung beratender Verkäufe ist es wichtig, verschiedene Techniken zu nutzen, die helfen, besser mit den Kunden zu interagieren. Lassen Sie uns einige davon betrachten:
| Technik | Erläuterung | Beispiel |
|---|---|---|
| Rapport | Eine Methode, um Kontakt und Vertrauen herzustellen. | Verwendung von Mimik und Gesten, die mit dem Gesprächspartner übereinstimmen. |
| Aktives Zuhören | Verständnis des Untertons der Worte des Kunden. | „Bitte erzählen Sie mir mehr über dieses Problem.“ |
| Offene Fragen | Fragen, die den Kunden anregen, ausführlicher zu sprechen. | „Was hat Sie dazu gebracht, über einen Laptopwechsel nachzudenken?“ |
| Paraphrasierung | Wiederholung der Worte des Kunden mit eigenen Worten. | „Verstehe ich richtig, dass Sie nach Stiefeln suchen, die nicht durchweichen?“ |
| Visualisierung | Dem Kunden helfen, die Funktionsweise des Produkts vorzustellen. | „Stellen Sie sich vor, Ihr Internet fällt während der Arbeit aus...“ |
| Personalisierung | Auswahl von Produkteigenschaften, die den Bedürfnissen des Kunden entsprechen. | „Da Ihnen die Bildqualität wichtig ist, schlage ich Optionen mit leistungsstarken Grafikkarten vor.“ |
Die wichtigsten Schritte beratender Verkäufe
Beratende Verkäufe umfassen mehrere wesentliche Schritte, die helfen, effektiv mit den Kunden zu interagieren:
- Kontaktaufnahme: Aufbau eines vertrauensvollen Austauschs und Interesse am Dialog.
- Daten sammeln: Ermittlung der Bedürfnisse und Probleme des Kunden durch aktives Zuhören.
- Produktpräsentation: Fokussierung auf die Lösung von Aufgaben, die in der vorherigen Phase identifiziert wurden.
- Umgang mit Einwänden: Diskussion von Zweifeln und Problemen, die beim Kunden auftreten können.
- Abschluss des Geschäfts: Abschluss des Kaufprozesses und hinterlassen eines positiven Eindrucks.
