Содержание
Активные продажи
Активные продажи представляют собой метод реализации товаров или услуг, в котором инициатива исходит от продавца. Менеджер по активным продажам активно ищет потенциальных клиентов, анализирует их потребности, консультирует их, представляет товары и заключает сделки. В процессе активных продаж продавец привлекает внимание покупателей, которые не планировали покупку или не знали о существовании продукта. Это контрастирует с пассивными продажами, где потребитель сам принимает решение о покупке и обращается в компанию или приходит в магазин.
Сравнение активных и пассивных продаж
- Поиск покупателя: всегда в активных продажах, никогда в пассивных.
- Место: активные продажи происходят в магазинах, офисах компаний, у клиентов или в общественных местах, тогда как пассивные ограничены магазинами и офисами.
- Выявление потребностей: обязательно в активных продажах, часто в пассивных.
- Влияние на выбор: всегда присутствует в активных продажах, часто в пассивных.
- Торг о цене: возможен в обоих случаях.
Где используют активные продажи
Активные продажи наибольшую популярность приобретают в сфере B2B, особенно в узких и высококонкурентных отраслях. В таких случаях затраты на развитие отдела продаж часто оказываются более эффективными, чем инвестиции в маркетинг и рекламу. Также активные продажи применяются в различных ситуациях, которые требуют особого подхода к клиенту и продукту.
Типы товаров для активных продаж
Активные продажи находят свое применение для продвижения следующих категорий товаров:
- Дорогостоящие товары и услуги: высокие затраты труда и времени на привлечение одного клиента делают активные продажи предпочтительными в отраслях с большими чеками.
- Технически сложные товары: иногда потенциальные покупатели не обладают достаточными знаниями о свойствах IT-решений или даже не знают о них. Менеджер по продажам обязан найти таких клиентов, провести презентацию и обучить их работе с оборудованием или программным обеспечением.
- Дешевые продукты: например, услуги интернет-провайдеров. Если клиент становится постоянным, доход от общего объема заказов может компенсировать затраты на привлечение.
- Недорогие высокомаржинальные товары: работа коммивояжеров и сетевых агентов предполагает активные продажи недорогих продуктов.
Практически все продукты, которые вы видите в магазинах у дома, появились благодаря активным продажам. Торговые представители обрабатывают различные точки с целью предложить свою продукцию, которая, как правило, превосходит предложения конкурентов.