Contenido
- Ventas activas
- Ventas pasivas
- Dónde se utilizan las ventas activas
- Tipos de productos para ventas activas
Ventas activas
Las ventas activas representan un método de comercialización de productos o servicios, en el que la iniciativa proviene del vendedor. El gerente de ventas activas busca activamente clientes potenciales, analiza sus necesidades, los asesora, presenta productos y cierra tratos. En el proceso de ventas activas, el vendedor atrae la atención de los compradores que no planeaban realizar una compra o que no conocían la existencia del producto. Esto contrasta con las ventas pasivas, donde el consumidor toma la decisión de compra por sí mismo y se dirige a la empresa o visita la tienda.
Comparación entre ventas activas y pasivas
- Búsqueda de clientes: siempre en ventas activas, nunca en ventas pasivas.
- Lugar: las ventas activas ocurren en tiendas, oficinas de empresas, en casa de los clientes o en lugares públicos, mientras que las ventas pasivas están limitadas a tiendas y oficinas.
- Identificación de necesidades: obligatoria en ventas activas, frecuente en ventas pasivas.
- Influencia en la elección: siempre presente en ventas activas, a menudo en ventas pasivas.
- Negociación de precios: posible en ambos casos.
Dónde se utilizan las ventas activas
Las ventas activas son más populares en el ámbito B2B, especialmente en sectores estrechos y altamente competitivos. En tales casos, los costos de desarrollar un departamento de ventas suelen resultar más efectivos que las inversiones en marketing y publicidad. Además, las ventas activas se aplican en diversas situaciones que requieren un enfoque especial hacia el cliente y el producto.
Tipos de productos para ventas activas
Las ventas activas encuentran su aplicación para promover las siguientes categorías de productos:
- Productos y servicios costosos: los altos costos de trabajo y tiempo para atraer a un solo cliente hacen que las ventas activas sean preferibles en industrias con grandes cheques.
- Productos técnicamente complejos: a veces, los compradores potenciales no tienen suficiente conocimiento sobre las características de las soluciones de TI o incluso no saben de su existencia. El gerente de ventas debe encontrar a dichos clientes, realizar una presentación y capacitarlos en el uso del equipo o software.
- Productos baratos: por ejemplo, servicios de proveedores de internet. Si el cliente se convierte en habitual, los ingresos del volumen total de pedidos pueden compensar los costos de atracción.
- Productos de bajo costo y alta rentabilidad: el trabajo de los vendedores ambulantes y agentes de red implica ventas activas de productos económicos.
Prácticamente todos los productos que ves en las tiendas cerca de casa han llegado gracias a las ventas activas. Los representantes de ventas manejan diversos puntos con el objetivo de ofrecer su producto, que generalmente supera las ofertas de la competencia.
