Inhalt
- Aktive Verkäufe
- Passive Verkäufe
- Wo aktive Verkäufe eingesetzt werden
- Produktarten für aktive Verkäufe
Aktive Verkäufe
Aktive Verkäufe sind eine Methode zur Vermarktung von Waren oder Dienstleistungen, bei der die Initiative vom Verkäufer ausgeht. Der Verkaufsmanager sucht aktiv nach potenziellen Kunden, analysiert deren Bedürfnisse, berät sie, präsentiert Produkte und schließt Geschäfte ab. Im Verlauf aktiver Verkäufe lenkt der Verkäufer die Aufmerksamkeit von Käufern auf sich, die keinen Kauf geplant hatten oder nicht über das Produkt informiert waren. Dies steht im Gegensatz zu passiven Verkäufen, bei denen der Verbraucher selbst die Kaufentscheidung trifft und sich an das Unternehmen wendet oder in den Laden kommt.
Vergleich von aktiven und passiven Verkäufen
- Kundenakquise: immer bei aktiven Verkäufen, nie bei passiven.
- Ort: aktive Verkäufe finden in Geschäften, Unternehmensbüros, bei Kunden oder an öffentlichen Orten statt, während passive auf Geschäfte und Büros beschränkt sind.
- Bedarfserkennung: zwingend erforderlich bei aktiven Verkäufen, oft bei passiven.
- Einfluss auf die Wahl: immer vorhanden bei aktiven Verkäufen, oft bei passiven.
- Preisdiskussion: in beiden Fällen möglich.
Wo aktive Verkäufe eingesetzt werden
Aktive Verkäufe gewinnen besonders im B2B-Bereich an Popularität, vor allem in engen und wettbewerbsintensiven Branchen. In solchen Fällen erweisen sich die Ausgaben für die Entwicklung der Verkaufsabteilung oft als effektiver als Investitionen in Marketing und Werbung. Aktive Verkäufe werden auch in verschiedenen Situationen eingesetzt, die einen besonderen Ansatz für den Kunden und das Produkt erfordern.
Produktarten für aktive Verkäufe
Aktive Verkäufe finden Anwendung bei der Förderung folgender Produktkategorien:
- Teure Waren und Dienstleistungen: hohe Arbeits- und Zeitaufwände zur Gewinnung eines einzelnen Kunden machen aktive Verkäufe in Branchen mit hohen Aufträgen bevorzugt.
- Technisch komplexe Produkte: manchmal verfügen potenzielle Käufer nicht über ausreichende Kenntnisse zu den Eigenschaften von IT-Lösungen oder sind sich deren überhaupt nicht bewusst. Der Verkaufsmanager muss solche Kunden finden, eine Präsentation durchführen und sie im Umgang mit der Hardware oder Software schulen.
- Günstige Produkte: zum Beispiel Dienstleistungen von Internetanbietern. Wenn ein Kunde zum Stammkunden wird, kann der Umsatz aus dem Gesamtbestellvolumen die Akquisekosten ausgleichen.
- Günstige hochmargige Produkte: die Arbeit von Handelsvertretern und Netzwerkanbietern setzt aktive Verkäufe von günstigen Produkten voraus.
Fast alle Produkte, die Sie in Geschäften in Ihrer Nähe sehen, sind durch aktive Verkäufe entstanden. Handelsvertreter bedienen verschiedene Punkte, um ihre Produkte anzubieten, die in der Regel die Angebote der Konkurrenz übertreffen.
