Содержание
- Что такое ARPU?
- Зачем считать ARPU?
- Как считать ARPU?
- Какое значение ARPU считается нормальным?
- Чем отличаются показатели ARPU, ARPPU, LTV и AOV?
- Как улучшить ARPU?
- Заключение
Что такое ARPU?
ARPU (средняя выручка на одного пользователя) — это ключевая метрика, которая показывает, сколько дохода в среднем приносит один пользователь компании за определенный период времени. Чаще всего этот показатель используется компаниями с абонентской платой, такими как операторы мобильной связи и SaaS-сервисы. Однако он также может применяться интернет-магазинами для оценки ценности своих предложений.
Если, например, ARPU составляет 1000 рублей, это может означать, что в среднем клиенты готовы тратить эту сумму на продукт ежемесячно. Увеличение ARPU говорит о том, что большее количество пользователей готово приобретать более дорогие тарифы или товары. Важно не путать ARPU с ARPPU (средняя выручка на платящего пользователя), который учитывает только тех пользователей, которые действительно производят платежи.
Зачем считать ARPU?
ARPU полезен для различных целей, включая, но не ограничиваясь:
- Оценка финансового потенциала компании: Чем выше ARPU, тем больше пользователей готовы платить за продукт, что увеличивает шансы компании на стабильное будущее.
- Привлечение инвесторов: Метрика часто используется для оценки инвестиционного потенциала бизнеса. Более высокий ARPU делает компанию более привлекательной на рынке.
- Анализ изменений в тарифной сетке: Сравнение ARPU до и после изменения цен помогает понять, насколько правильно было принято решение.
- Оценка эффективности рекламных кампаний: Снижение ARPU среди пользователей из определенного канала может указывать на низкое качество трафика.
- Отслеживание тенденций денежных поступлений: Анализ динамики ARPU помогает маркетологам лучше понимать, как различные факторы влияют на доход.
Как считать ARPU?
Формула для расчета ARPU выглядит следующим образом:
ARPU = Общий доход / Количество пользователей за период
Обычно период расчета составляет один месяц, но он может быть изменен в зависимости от специфики бизнеса. Например, в игровой индустрии часто используется показатель ARPDAU (средний доход от пользователей за один день).
Какое значение ARPU считается нормальным?
Значение ARPU варьируется в зависимости от отрасли и типа компании. Например, ARPU для SaaS-сервиса, ориентированного на корпоративных клиентов, будет выше, чем у мобильной игры для детей. В 2022 году ARPU в цифровом сегменте индустрии гейминга составил $78.9, в то время как в сегменте игр на физических носителях он был всего $10.8.
Чем отличаются показатели ARPU, ARPPU, LTV и AOV?
Метрики ARPU, ARPPU, LTV и AOV связаны с доходом и ценностью, но используются в разных сценариях:
| Метрика | Как посчитать | Что означает | Когда использовать |
|---|---|---|---|
| ARPU | Общий доход / Количество пользователей за период | Средний доход от клиента за период времени | Для оценки ценности продукта для пользователей |
| LTV | Lifetime x ARPU | Доход от клиента за всё время сотрудничества | Для оценки ценности клиента за весь период |
| ARPPU | Общий доход / Количество платящих пользователей за период | Средний доход от платящих клиентов | Для оценки целевой аудитории |
| AOV | Общий доход / Количество заказов | Показывает, сколько денег приходится на один заказ | Для оценки выручки по заказам |
Как улучшить ARPU?
Существует несколько эффективных стратегий для повышения ARPU:
- Используйте механики кросс-продаж и апсейлов: Стимулируйте пользователей переходить на более дорогие тарифы или приобретать дополнительные услуги.
- Экспериментируйте с тарифными планами: Расширение линейки тарифов в зависимости от потребностей различных сегментов пользователей может значительно повысить ARPU.
- Изучайте платящих пользователей: Проанализируйте, какие функции и товары наиболее востребованы среди тех, кто приносит компании наибольший доход, и сосредоточьтесь на их привлечении.
- Повышайте эффективность рекламных кампаний: Сравнение ARPU и ROI может помочь в оценке каналов рекламы и устранении неэффективных.
- Улучшайте качество сервиса: Довольные клиенты с большей вероятностью будут совершать покупки, что приведет к увеличению ARPU.
Заключение
Рост ARPU — это не всегда повод для радости. Важно анализировать количество платных и бесплатных клиентов, а также изменения цен. Если количество бесплатных пользователей снижается, это может привести к ложному ощущению роста дохода. Чтобы обеспечить стабильный рост, необходимо обращать внимание на привлечение новых клиентов и удержание существующих.