Contenido
- ¿Qué es ARPU?
- ¿Por qué calcular ARPU?
- ¿Cómo calcular ARPU?
- ¿Qué valor de ARPU se considera normal?
- ¿En qué se diferencian las métricas ARPU, ARPPU, LTV y AOV?
- ¿Cómo mejorar ARPU?
- Conclusión
¿Qué es ARPU?
ARPU (ingreso promedio por usuario) es una métrica clave que muestra cuánto ingreso en promedio genera un usuario de la empresa durante un período de tiempo determinado. Este indicador se utiliza más comúnmente por empresas con tarifas de suscripción, como operadores de telefonía móvil y servicios SaaS. Sin embargo, también puede ser aplicado por tiendas en línea para evaluar el valor de sus ofertas.
Si, por ejemplo, el ARPU es de 1000 rublos, esto puede significar que, en promedio, los clientes están dispuestos a gastar esta cantidad en el producto mensualmente. Un aumento en el ARPU indica que un mayor número de usuarios está dispuesto a adquirir tarifas o productos más caros. Es importante no confundir ARPU con ARPPU (ingreso promedio por usuario que paga), que solo considera a aquellos usuarios que realmente realizan pagos.
¿Por qué calcular ARPU?
ARPU es útil para diversos propósitos, incluyendo, pero no limitándose a:
- Evaluación del potencial financiero de la empresa: Cuanto mayor sea el ARPU, más usuarios están dispuestos a pagar por el producto, lo que aumenta las posibilidades de la empresa de tener un futuro estable.
- Atraer inversores: La métrica se utiliza a menudo para evaluar el potencial de inversión del negocio. Un ARPU más alto hace que la empresa sea más atractiva en el mercado.
- Análisis de cambios en la estructura de precios: Comparar el ARPU antes y después de un cambio de precios ayuda a entender si la decisión fue acertada.
- Evaluación de la efectividad de las campañas publicitarias: Una disminución del ARPU entre los usuarios de un canal específico puede indicar una baja calidad del tráfico.
- Seguimiento de tendencias en ingresos: Analizar la dinámica del ARPU ayuda a los especialistas en marketing a comprender mejor cómo diferentes factores impactan en los ingresos.
¿Cómo calcular ARPU?
La fórmula para calcular ARPU es la siguiente:
ARPU = Ingreso total / Número de usuarios durante el período
Normalmente, el período de cálculo es de un mes, pero puede ser modificado dependiendo de las características del negocio. Por ejemplo, en la industria de los videojuegos, a menudo se utiliza la métrica ARPDAU (ingreso promedio por usuario al día).
¿Qué valor de ARPU se considera normal?
El valor de ARPU varía según la industria y el tipo de empresa. Por ejemplo, el ARPU para un servicio SaaS orientado a clientes corporativos será más alto que para un juego móvil dirigido a niños. En 2022, el ARPU en el segmento digital de la industria del juego fue de $78.9, mientras que en el segmento de juegos en formato físico fue de solo $10.8.
¿En qué se diferencian las métricas ARPU, ARPPU, LTV y AOV?
Las métricas ARPU, ARPPU, LTV y AOV están relacionadas con ingresos y valor, pero se utilizan en diferentes escenarios:
| Métrica | Cómo calcular | Qué significa | Cuándo utilizar |
|---|---|---|---|
| ARPU | Ingreso total / Número de usuarios durante el período | Ingreso promedio por cliente durante un período de tiempo | Para evaluar el valor del producto para los usuarios |
| LTV | Lifetime x ARPU | Ingreso por cliente durante todo el tiempo de colaboración | Para evaluar el valor del cliente durante todo el período |
| ARPPU | Ingreso total / Número de usuarios que pagan durante el período | Ingreso promedio por clientes que pagan | Para evaluar la audiencia objetivo |
| AOV | Ingreso total / Número de pedidos | Muestra cuánto dinero corresponde a un pedido | Para evaluar los ingresos por pedidos |
¿Cómo mejorar ARPU?
Hay varias estrategias efectivas para aumentar el ARPU:
- Utiliza mecánicas de ventas cruzadas y upselling: Incentiva a los usuarios a optar por tarifas más caras o a adquirir servicios adicionales.
- Experimenta con los planes tarifarios: Ampliar la gama de tarifas según las necesidades de diferentes segmentos de usuarios puede aumentar significativamente el ARPU.
- Estudia a los usuarios que pagan: Analiza qué funciones y productos son más demandados por aquellos que generan mayores ingresos para la empresa y enfócate en atraerlos.
- Aumenta la efectividad de las campañas publicitarias: Comparar ARPU y ROI puede ayudar a evaluar los canales publicitarios y eliminar los ineficaces.
- Mejora la calidad del servicio: Los clientes satisfechos tienen más probabilidades de realizar compras, lo que llevará a un aumento en el ARPU.
Conclusión
El crecimiento del ARPU no siempre es motivo de alegría. Es importante analizar la cantidad de clientes de pago y gratuitos, así como los cambios en los precios. Si la cantidad de usuarios gratuitos disminuye, esto puede dar lugar a una falsa sensación de crecimiento en los ingresos. Para asegurar un crecimiento constante, es necesario prestar atención a la atracción de nuevos clientes y a la retención de los existentes.
