Содержание
- Что такое даунселл?
- Зачем нужен даунселл?
- Стратегии даунселла
- Где размещать предложения?
- Ошибки даунсейла
Что такое даунселл?
Даунселл, или даунсейл (от англ. down-sell, down selling) представляет собой метод продаж, при котором клиенту предлагают приобрести товар или услугу по более низкой цене или с предоставлением скидки. Этот подход позволяет не только сохранить интерес покупателя, но и обеспечить ему возможность приобрести желаемый продукт без значительных затрат.
Зачем нужен даунселл?
Основная цель даунселла заключается в том, чтобы удержать клиента и не позволить ему уйти с пустыми руками. Например, если пользователь пришел в интернет-магазин и заинтересовался кроссовками Adidas, но они оказались слишком дорогими, продавец может предложить более доступные альтернативы. Таким образом, даже если основной продукт не был приобретен, продавец все равно имеет шанс на продажу.
На первый взгляд, предложение более дешевых товаров может показаться невыгодным для бизнеса. Однако важно понимать, что аудитория клиентов разнообразна, и не все могут позволить себе дорогие товары. Если клиент не видит альтернативы, он покинет магазин без покупки. В результате компания теряет потенциальную прибыль. Предложение более доступных товаров или скидок может значительно повысить шансы на успешную продажу.
Таким образом, даунселл:
- Стимулирует продажи и увеличивает прибыль;
- Повышает лояльность к бренду;
- Расширяет клиентскую базу, включая людей с разным уровнем дохода.
Получение дохода даже в небольшом размере часто оказывается более важным, чем отсутствие дохода вовсе. Для магазинов, особенно тех, которые предлагают широкий ассортимент товаров, важно продать весь объем продукции, чтобы освободить торговые площади для новых поступлений и вернуть инвестиции.
Стратегии даунселла
Существует несколько стратегий даунселла, которые часто комбинируются для максимизации прибыли магазина:
- Аналогичный товар по меньшей цене. Альтернативные продукты должны быть похожи на первоначально выбранный, но стоить меньше. Например, если клиент не хочет покупать солнцезащитные очки за 1390 рублей, ему можно предложить другие модели той же марки по более низкой цене.
- Скидки. Для удержания клиента и стимулирования покупки можно предложить скидку на товар. Это особенно актуально в праздничные дни, когда люди активно ищут подарки.
- Персональные предложения. Если клиент добавил товар в корзину, но не завершил покупку, можно отправить ему письмо с уникальным предложением, напомнив о брошенной корзине.
- Рассрочка. Если клиент не может оплатить товар сразу, предложите ему рассрочку. Это удобно и для покупателя, и для продавца.
Где размещать предложения?
Чтобы эффективно донести информацию о снижении цен или предложении более дешевых товаров, можно использовать различные места размещения:
- Главная страница сайта. Она должна привлекать внимание посетителей к популярным товарам и специальным предложениям.
- Страница товара. Здесь можно анонсировать скидки, установить таймер обратного отсчета или предложить аналоги.
- Корзина. Даже в корзине можно предложить более дешевые альтернативы, если клиент колебался из-за высокой цены.
- Всплывающие сообщения. Используйте поп-апы для предложения скидок или акций, однако следите за их конверсией, чтобы не раздражать пользователей.
- Рассылки. Email-рассылки хорошо работают для информирования клиентов о скидках и акциях, а также для персонализированных предложений.
Ошибки даунсейла
Предпринимателям стоит избегать распространенных ошибок, которые могут негативно сказаться на стратегии даунселла:
- Чрезмерное давление. Не давите на клиента и не навязывайте дешевый товар, иначе он может уйти с плохим впечатлением.
- Неправильный подбор аналогов. Альтернативные предложения должны соответствовать интересам клиента, чтобы быть эффективными.
- Плохо продуманная стратегия. Даунселл должен быть выгодным как для клиента, так и для продавца, чтобы не привести к убыткам.
Изучение и понимание этих аспектов поможет избежать распространенных проблем и сделать даунселл действительно эффективным инструментом для увеличения продаж и лояльности клиентов.