Содержание
Что такое кастдев?
Кастдев, сокращенно от customer development, представляет собой метод, который начинается с исследования потребностей потенциальных или уже существующих клиентов, а затем основывает на этом принятие решений. Изначально данный термин описывал процесс развития стартапа, сосредоточенный на потребностях аудитории и рынке. В современном контексте его часто сводят к глубинным интервью, что делает его конкретным инструментом в маркетинге. В любой интерпретации суть остается неизменной — принимать решения, основываясь на потребностях клиентов.
Применяется кастдев для проверки гипотез и оценки целесообразности инвестиций в новый бизнес или модернизацию уже существующего продукта. Обычно это включает личные интервью с представителями целевой аудитории, в ходе которых выясняется, насколько необходима новая разработка и может ли она решить существующие проблемы клиентов. Если ответ отрицательный, принимается решение о корректировке идеи или, в редких случаях, о смене целевой аудитории. Этот процесс продолжается до тех пор, пока не будет найдено оптимальное решение, которое удовлетворит потребности аудитории или конкретного рыночного сегмента.
Зачем нужен кастдев?
Кастдев можно применять к любому продукту или функции, которые используются или будут использоваться клиентами. Наиболее часто метод используется в двух ключевых сценариях:
- Запуск нового продукта: Кастдев помогает заранее определить, будут ли у нового проекта потенциальные клиенты. Даже если руководитель считает продукт перспективным, это не всегда подтверждается мнением целевой аудитории. Например, для открытия успешного ресторана Jolly Wine and Food в Ростове-на-Дону требовалось провести несколько раундов интервью и скорректировать концепцию на основе полученных данных.
- Реализация обновлений: Кастдев способствует экономии времени и ресурсов на обновления, будь то небольшая функция в приложении или целый ребрендинг компании. Продакт-менеджеры и другие специалисты, отвечающие за развитие продукта, постоянно отслеживают актуальность продукта и выявляют существующие и потенциальные проблемы.
Например, компания GetCoach заметила, что пользователи часто оставляют заявки на услуги, но отказываются от оплаты. Вместо того чтобы самостоятельно решать проблему, они провели серию кастдевов, которые показали, что клиенты оставляют заявки на эмоциях, а затем становятся более рациональными. Это позволило понять, что им не хватает функции мгновенной оплаты.
Как проводят кастдев?
Процесс проведения кастдева включает несколько этапов:
- Формирование гипотез: Идея нового бизнеса или функции разбивается на несколько гипотез для проверки.
- Выбор сегмента аудитории: Обычно выбирается узкий сегмент, основываясь на методах персон или концепции "Jobs to be done" (JTBD).
- Поиск респондентов: Для проведения кастдева необходимо найти минимум десять респондентов, что можно сделать через тематические группы в социальных сетях или в местах, где проводит время целевая аудитория.
- Проведение интервью: Интервьюеры задают вопросы, чтобы выявить общие боли и собрать инсайты. Вопросы должны быть одинаковыми для всех респондентов.
- Корректировка гипотез: Если гипотеза не подтверждается, выбирается другая аудитория или дорабатывается само предложение.
- Прототипирование: Этот этап не обязателен, но полезен при разработке дорогих решений. Прототипы можно тестировать на респондентам, уже проходившим интервью.
- Принятие решения: После всех корректировок принимается решение о реализации проекта или отказе от него, в зависимости от полученной информации.
Например, владельцы фитнес-клуба могут провести кастдев, чтобы понять, насколько их целевая аудитория заинтересована в новых предложениях, и какие изменения действительно нужны. После серии интервью можно выявить, что клиенты предпочитают заниматься спортом дома, а не в зале, что может привести к созданию новых онлайн-программ.
Заключение
Кастдев — это важный инструмент для бизнеса, который помогает принимать обоснованные решения, основанные на реальных потребностях клиентов. Он позволяет не только выявлять проблемы и возможности, но и адаптировать предложения, чтобы они соответствовали ожиданиям целевой аудитории. Правильное применение кастдева может значительно повысить шансы на успех нового продукта или обновления, обеспечивая более глубокое понимание потребностей клиентов и их предпочтений.