Содержание
- Определение коммерческого предложения
- Зачем нужно составлять коммерческое предложение
- Виды коммерческих предложений
- Как составить КП
- Ошибки при отправке коммерческого предложения
Определение коммерческого предложения
Коммерческое предложение (КП) представляет собой организованный документ, который включает в себя всю важную информацию, необходимую для принятия решения о сотрудничестве с определенной компанией. В нем содержится информация о бизнесе, его продуктах и услугах. КП является ключевым инструментом продаж, позволяющим компании донести до потенциального клиента преимущества своего предложения и заинтересовать его.
Зачем нужно составлять коммерческое предложение
Основная задача коммерческого предложения заключается в том, чтобы продать товар или услугу. Однако важно помнить, что реализовать эту цель исключительно через КП не всегда возможно. Коммерческое предложение — это всего лишь один из этапов в продажах и оно выполняет свою функцию, если клиент переходит на следующий уровень, что может проявляться в следующих действиях:
- заказ обратного звонка;
- запрос дополнительных сведений;
- заключение договора;
- оплата заказа.
В основном КП используется компаниями в сферах B2B и B2G, когда бизнес предлагает свои товары или услуги другим бизнесам или государственным учреждениям.
Виды коммерческих предложений
Существует несколько видов коммерческих предложений, которые различаются в зависимости от целей их составления:
1. Холодные КП
Холодные коммерческие предложения рассылаются клиентам, с которыми компания ранее не общалась. Адреса для рассылки обычно находятся через поисковые системы или в каталогах. Такие КП, как правило, не персонализированы — все клиенты получают одно и то же предложение. Основная цель — привлечь внимание и побудить клиента узнать больше.
2. Теплые КП
Теплые КП направляются клиентам, которые уже знакомы с компанией и ее предложениями, но по какой-либо причине не заключили с ней сделку. Эти КП чаще всего персонализированы, так как у бизнеса уже есть некоторые данные о клиентах. Они отправляются после первого контакта, например, после разговора по телефону или встречи на выставке.
3. Горячие КП
Горячие коммерческие предложения адресованы клиентам, с которыми уже велись переговоры, и которые выразили интерес к продукту или услуге. Такие КП содержат подробную информацию и конкретные цены, отвечая на потребности клиента и стремясь заключить сделку.
Как составить КП
Для того чтобы создать эффективное коммерческое предложение, необходимо следовать нескольким шагам:
- Изучите конкурентов. Анализируйте конкурентов, их цены, условия сделок и качество сервиса. Используйте метод тайного покупателя и официальные сайты для получения информации.
- Проанализируйте целевую аудиторию. Понимание потребностей и болей клиентов крайне важно. Общайтесь с текущими клиентами и проводите опросы, чтобы узнать, что для них важно.
- Определите уникальное торговое предложение (УТП). Сформулируйте, какие выгоды получит клиент: бесплатная доставка, наличие сертификатов и т.д.
- Создайте шаблон. Разработайте макет КП, который будет удобен для менеджеров по продажам и позволит быстро добавлять нужные данные.
Ошибки при отправке коммерческого предложения
При отправке коммерческого предложения важно помнить, что лучше всего отправлять его в теле письма, а не в виде прикрепленного файла, особенно если речь идет о холодных КП. Вложенные файлы часто попадают в спам. Отправляйте файлы только в тех случаях, когда получатель ожидает их, например, по итогам переговоров. Не забудьте написать сопроводительное письмо, в котором напомните о предстоящей информации.
Чтобы избежать ошибок в КП, стоит проверить его по специальному чек-листу, который можно получить у нашего агентства.