Содержание
Что такое конвейер продаж?
Конвейер продаж представляет собой методику, при которой различные этапы продаж, такие как поиск клиентов, заключение сделок и удержание покупателей, распределяются между специализированными сотрудниками. Это позволяет каждому специалисту сосредоточиться на своей области, повышая общую эффективность процесса. Данная техника получила свое название благодаря аналогии с конвейерной лентой, по которой клиента ведут от одного этапа к другому, как по воронке продаж. Например, операторы call-центра занимаются поиском потенциальных клиентов, менеджеры по продажам фокусируются на заключении сделок, а аккаунт-менеджеры работают над удержанием клиентов.
Структура и применение конвейера продаж
Существует несколько структур конвейерных продаж, которые зависят от размера бизнеса. В крупных компаниях, таких как застройщики или автодилеры, используется трехступенчатая модель, где каждый этап продаж имеет свой отдел: call-центр, отдел продаж и отдел по работе с клиентами. В среднем бизнесе, например, в мебельных магазинах или турагентствах, система может быть двухступенчатой. Здесь менеджеры могут сочетать функции поиска лидов и заключения сделок, или же один специалист занимается поиском, а другой — продажами.
В малом бизнесе, например, в цветочных магазинах, чаще всего применяется одноуровневая структура, где один менеджер сам проводит клиента по всей воронке продаж от начала до конца.
Этапы и специалисты конвейера продаж
Теперь рассмотрим подробнее этапы конвейера и специалистов, отвечающих за каждый из них:
Лидогенерация
На первом этапе, который называется лидогенерацией, происходит поиск потенциальных клиентов, имеющих интерес к продуктам компании. Чаще всего этот процесс включает «холодные» звонки и работу с контактами, которые были найдены в различных источниках. Операторы call-центра, известные как «разведчики» или «лидорубы», отвечают за эту задачу, фиксируя контакты заинтересованных клиентов и передавая их на следующий этап.
Конверсия в продажи
На этом этапе лиды становятся клиентами, совершая свою первую покупку. Здесь работают «охотники» — менеджеры по продажам, которые получают базы «теплых» контактов и работают над их конверсией в сделки. Они проводят переговоры, консультируют клиентов и закрывают сделки, используя более сложные скрипты и техники продаж.
Удержание клиентов
После первой покупки необходимо удержать клиента и превратить его в постоянного покупателя. За это отвечают «фермеры» — аккаунт-менеджеры, которые поддерживают связь с клиентами, выясняют их потребности и предлагают повторные сделки. Их основная задача — наладить долгосрочные отношения с клиентами.
Преимущества и недостатки конвейерных продаж
Конвейерные продажи имеют свои плюсы и минусы:
Преимущества:
- Увеличение производительности труда и продаж благодаря распределению задач.
- Упрощение подбора и замены персонала, так как для выполнения задач не требуется высокая квалификация.
- Повышение лояльности sales-менеджеров за счет комфортных условий работы.
- Снижение рисков потери клиентов и утечки информации, так как сотрудники видят только свои этапы процесса.
Недостатки:
- Сложность в построении конвейерной системы, требующая значительных временных и финансовых затрат.
- Необходимость в создании регламентов и инструкций для каждого специалиста.
- Долгий процесс внедрения, который может занять несколько месяцев.