Содержание
- Что такое конверсия в продажах?
- Зачем знать конверсию продаж?
- Как посчитать конверсию?
- Конверсия в практике
Что такое конверсия в продажах?
Конверсия в продажах — это ключевая метрика, которая демонстрирует, какой процент потенциальных клиентов стал реальными покупателями. Проще говоря, это соотношение числа совершённых покупок к количеству людей, которые проявили интерес к продукту или услуге. Например, если в автосалон пришло 500 посетителей и 150 из них приобрели автомобили, то конверсия составит 30%.
Термин "конверсия" происходит от английского слова "conversion", что в переводе означает "переход". В контексте продаж это означает перемещение клиента по воронке продаж — от первого интереса до конечной покупки. Хотя чаще всего разговор идет о последнем этапе воронки, важно отслеживать конверсию и на предыдущих этапах, так как они также существенно влияют на итоговые продажи. С каждым следующим этапом воронки количество заинтересованных клиентов, как правило, уменьшается, и конверсия показывает, какой процент людей успешно переходит на следующий уровень.
Зачем знать конверсию продаж?
Понимание конверсии в продажах позволяет бизнесу оценить эффективность своих процессов. Увеличив конверсию, компания может значительно увеличить свою прибыль. Например, если из 10 заявок было 3 продажи, а после оптимизации процесса стало 5, то компания получила дополнительный доход.
Кроме этого, конверсия помогает:
- Определить слабые места в воронке продаж. Если клиенты заходят на сайт и интересуются продуктом, но не совершают покупку, анализ конверсии поможет выявить, на каком этапе теряются клиенты.
- Выявить наиболее эффективные каналы продаж. Например, если реклама в социальных сетях и контекстная реклама приводят клиентов, то стоит посчитать конверсию по каждому каналу, чтобы понять, куда стоит инвестировать больше средств.
- Оценить эффективность нововведений. Например, если компания устанавливает всплывающий чат на сайте, можно сравнить конверсию до и после его установки, чтобы понять, насколько он повышает продажи.
- Планировать рекламные кампании. Зная конверсии по разным каналам, можно более точно рассчитать, сколько рекламы нужно запустить для достижения запланированных результатов.
Как посчитать конверсию?
Конверсия рассчитывается по простой формуле:
Конверсия = (количество продаж / количество заинтересованных клиентов) × 100%
Например, если в мае на установку окон оставили заявки 3000 человек, а окна установили 1200, то конверсия составит (1200 / 3000) × 100% = 40%.
Однако может возникнуть вопрос, как правильно определить количество заинтересованных клиентов. В зависимости от канала продаж могут применяться разные методы:
- В онлайн-продажах: рассматриваются только те, кто заполнил заявку на сайте через специальную форму.
- В телефонных продажах: учитываются звонки от клиентов, которые оставили заявки.
- В офлайн-ритейле: конверсия рассчитывается на основе числа посетителей, которые вошли в магазин, с помощью специальных датчиков.
Конверсия в практике
Конверсия также помогает оценить, сколько усилий потребуется для привлечения клиентов. Например, если три из десяти посетителей магазина делают покупку, то для достижения 30 продаж нужно привлечь 100 человек. В нашем агентстве, например, мы заметили, что наша конверсия составляет 40%. Это хороший показатель, особенно учитывая, что изначально мы думали, что он ниже.
Важно различать конверсию при продаже холодным и горячим клиентам. При работе с холодными клиентами, которых вы не знаете, конверсия обычно будет ниже. Поэтому понимание своей целевой аудитории и адаптация подхода к каждому сегменту рынка — важные аспекты успешной работы бизнеса.