Содержание
- Что такое лид?
- Типы лидов
- Зачем компании нужны лиды
- Как увеличить продажи с помощью лид-скоринга
- Этапы работы с лидами
Что такое лид?
Лид (или lead) - это термин, который обозначает человека, проявившего интерес к продуктам или услугам вашей компании и оставившего свои контактные данные. Это может быть как просто просмотр информации о товаре, так и непосредственная коммуникация с вашим менеджером.
Типы лидов
Все лиды делятся на три категории: холодные, теплые и горячие. Холодные лиды - это те, кто впервые контактирует с вашим бизнесом. Они могут увидеть вашу рекламу, зайти на сайт или пообщаться с менеджером. Теплые лиды уже знакомы с вашей компанией, возможно, они несколько раз заходили на сайт, подписывались на рассылки или задавали вопросы. Горячие лиды, в свою очередь, это те, кто готов совершить покупку прямо сейчас, поскольку уже оценили вашу продукцию.
Зачем компании нужны лиды
Лиды играют ключевую роль в бизнесе, поскольку при правильной маркетинговой стратегии они могут быстро стать клиентами, а затем и постоянными покупателями. Эффективное управление лидами позволяет создать прочные отношения с клиентами и значительно увеличить объемы продаж.
Как увеличить продажи с помощью лид-скоринга
Лид-менеджмент помогает компаниям:
- Эффективно инвестировать в маркетинг;
- Оптимизировать работу менеджеров по продажам, сосредоточив их внимание на реальных, готовых к покупке клиентах;
- Постепенно развивать интерес клиентов, которые на данный момент еще не готовы к покупке.
Этапы работы с лидами
Управление лидами в маркетинге состоит из трех основных этапов:
- Привлечение клиентов (лидогенерация);
- Взращивание интереса;
- Перевод лида в сделку.
На этапе привлечения основная цель заключается в сборе данных, которые позволят вести дальнейшую коммуникацию с клиентом, таких как email, телефон и профиль в социальных сетях. Для этого могут использоваться различные маркетинговые каналы:
- Контекстная и таргетированная реклама;
- Социальные сети;
- Email-маркетинг;
- SEO-продвижение;
- Реферальный маркетинг;
- Участие в выставках и конференциях.
Выбор каналов зависит от типа продукта и рекламного бюджета компании. На этапе взращивания необходимо перевести лидов в категорию пользователей, готовых к покупке. Для этого важно провести квалификацию лидов, выделив потенциальных и существующих клиентов, и определить их потребности в связи с продуктами и услугами компании.
Для определения зрелости лида можно использовать специальные программы, анализирующие активность пользователей как онлайн, так и оффлайн. Статистика показывает, что лишь 3% клиентов готовы к немедленной покупке, 27% нуждаются в дополнительной информации, а 70% не готовы покупать товар или услугу в данный момент. С клиентами, которые находятся в раздумьях, компании стоит продолжать коммуникацию, предлагая релевантный контент.
На последнем этапе необходимо передать горячих лидов менеджерам по продажам, используя информацию, собранную на предыдущих этапах, для успешного заключения сделки. Холодные лиды, которые впервые увидели ваш продукт, могут подписаться на рассылку или социальные сети, что переводит их в категорию теплых. Теплые клиенты могут добавлять товары в корзину и запрашивать дополнительную информацию, и если их сомнения развеять, они могут стать горячими лидами, готовыми к покупке.
Таким образом, постоянная работа с лидами и использование различных стратегий, в том числе акций и скидок, поможет вам не только привлечь новых клиентов, но и удержать постоянных покупателей.