Содержание
Что такое лидогенерация?
Лидогенерация представляет собой ключевую маркетинговую стратегию, направленную на сбор контактной информации потенциальных клиентов. Эти контакты могут варьироваться от простого имени и номера телефона до более детализированной информации, включая адрес электронной почты, место проживания и ссылки на социальные сети. Например, «Тинькофф Банк» активно собирает лиды на своем сайте, фокусируясь на тех, кто заинтересован в получении кредитной карты.
Типы лидов
В контексте рекламы и продаж, лид — это любой человек, который проявил интерес к продукту или услуге, увидев рекламное предложение и выполнив целевое действие. Это может быть переход на сайт, подписка на рассылку, заполнение формы для обратного звонка или участие в программе лояльности. Однако важно понимать, что лиды различаются по степени заинтересованности и качеству.
Маркетинговые лиды и квалифицированные лиды
Лиды в рекламе могут быть разделены на несколько категорий:
- Маркетинговые лиды (MQL) — это пользователи, которые проявили интерес, но не готовы к покупке.
- Квалифицированные лиды для продаж (SQL) — это те, кто активно заинтересован в покупке и оставил заявку на сайте, заполнил анкету или активировал бесплатный период тестирования продукта.
Когда лид классифицируется как потенциальный покупатель, его передают в отдел продаж для дальнейшей работы. Если же заинтересованность не достаточно высока, лид может быть «прогрет» через контент и бесплатные предложения, такие как email-рассылки или приглашения в социальные сети.
Как получить лиды онлайн?
Существует множество методов для сбора лидов в цифровом пространстве. Рассмотрим шесть наиболее распространенных способов:
- Форма заявки на сайте: Поместите форму на своем сайте, чтобы пользователи могли легко оставить свои данные.
- Серия писем: Используйте email-рассылки для предложения опросов и бесплатных вебинаров, чтобы узнать об интересах подписчиков и поддерживать их вовлеченность.
- Телефонные звонки: Для работы с холодными лидами используйте коллтрекинг для анализа разговоров и повышения эффективности продаж.
- Лид-магниты: Предложите ценное вознаграждение в обмен на контактные данные, например, скидку или бесплатный вебинар.
- Ссылки на продукт в видео: Размещайте обучающие видео с ссылками на ваши предложения, чтобы привлекать внимание потенциальных клиентов.
- Привлечение специалистов: Если вы не хотите заниматься лидогенерацией самостоятельно, можете нанять агентство или специалиста для настройки процессов сбора и оценки лидов.
Как оценить качество лидов?
Квалификация лидов — важный этап в работе с ними. Оценка заявок позволяет разделить их на группы и определить степень заинтересованности. Существует несколько критериев для оценки качества лидов:
- Интерес к продукту: Лиды делятся на холодные, теплые и горячие в зависимости от их заинтересованности.
- Соответствие профилю идеального клиента: Оцените, насколько лид соответствует вашему целевому рынку, включая географическое положение и размер компании.
- Активность: Лиды, проявляющие большую активность (открытие писем, заполнение форм), имеют больший приоритет.
Каждому виду активности можно присваивать баллы для более точной квалификации, позволяя отделу продаж сосредоточиться на самых перспективных клиентах. Чем сложнее действие, тем больше баллов присваивается. Например, холодные лиды могут стать теплыми после получения информации, а теплые — горячими после консультации или небольшого заказа.