Содержание
Кто такой ЛПР и его роль в B2B-продажах
ЛПР, или лицо, принимающее решение, является ключевым игроком в процессе B2B-продаж. Этот термин обозначает того человека, который обладает полномочиями подписывать договоры и принимать окончательные решения о заключении сделок. Несмотря на то, что ЛПР не всегда проявляет интерес к покупке, его согласие становится определяющим моментом для успешного завершения сделки.
Важно понимать, что ЛПР не всегда является генеральным директором или владельцем бизнеса. В зависимости от специфики сделки, различия в продуктах и услугах, а также размера компании, роль ЛПР может выполнять широкий круг должностных лиц. К ним могут относиться:
- Директор по закупкам — отвечает за выбор и заказ материалов и комплектующих.
- Руководитель административно-хозяйственного отдела — принимает решения о закупке канцелярских принадлежностей и мебели.
- IT-директор — отвечает за приобретение компьютерной техники и оргтехники.
- Директор по маркетингу — управляет бюджетом на рекламные продукты и услуги.
ЛВР и ГЛПР: другие ключевые роли
Кроме ЛПР, в процессе принятия решений могут также участвовать ЛВР (лицо, влияющее на решение) и ГЛПР (группа лиц, принимающих решение). ЛВР может быть сотрудником, который не имеет права подписывать документы, но его мнение существенно влияет на итоговое решение. Это могут быть коллеги, консультанты или даже родственники ЛПР.
ГЛПР представляет собой совокупность нескольких лиц, принимающих решения, таких как совет директоров или команда ответственных сотрудников. Такие группы обычно принимают участие в крупных сделках, требующих согласования на высоком уровне, например, при закупке дорогостоящего оборудования или покупке конкурирующей компании.
Зачем выявлять лицо, принимающее решение
Чтобы успешно заключить сделку, продавец должен сначала представить свой товар и получить согласие от лица, принимающего решение. Презентация продукта, не имеющего отношения к ЛПР, может оказаться совершенно бесполезной. Поэтому важно как можно быстрее выйти на ЛПР, так как он:
- Обладает полномочиями для принятия решений.
- Подписывает договора, необходимые для завершения сделки.
- Обеспечивает самый короткий путь к заключению сделки.
Как выйти на ЛПР
Существует несколько эффективных методов для поиска и установления контакта с ЛПР:
- Спросите у секретаря: Иногда достаточно просто обратиться к секретарю и спросить о нужном лице.
- Поинтересуйтесь у сотрудников: Общение с коллегами может помочь выявить, кто отвечает за интересующий вас вопрос.
- Посетите сайт компании: На официальном сайте часто публикуется информация о сотрудниках.
- Используйте интернет-поиск: Вводя название компании в поисковике, можно найти много полезной информации.
- Помониторьте соцсети: Профили сотрудников иногда содержат информацию о должностях и компаниях.
- Обратитесь к партнёрам: Если кто-то из ваших контрагентов уже работал с интересующей вас компанией, он может помочь.
- Поищите на ивентах: Отраслевые мероприятия могут стать отличной площадкой для установления контактов.
Рекомендации по общению с ЛПР
Перед встречей с ЛПР рекомендуется собрать всю доступную информацию о нем. Это включает в себя профессиональные достижения, интересы и ценности, которые помогут вам установить более эффективный контакт. Также важно тщательно подготовиться к презентации продукта, заранее продумать ответы на возможные возражения.
Несколько ключевых правил для успешного общения с ЛПР:
- Обсуждайте стратегию, а не тактику.
- Презентуйте результаты, а не характеристики.
- Не начинайте встречу с обсуждения цены.
- Говорите на одном языке — избегайте сложных терминов.
- Держитесь уверенно, как ЛПР.
Вся суть B2B-продаж сводится к тому, чтобы найти ЛПР, установить с ним контакт, презентовать продукты и убедить его в необходимости сделки. Следуя указанным рекомендациям, вы сможете значительно повысить шансы на успешное завершение продаж.