Содержание
- Что такое MRR
- Зачем считать метрику MRR
- Формула расчета MRR
- Типы MRR
- Ошибки при расчете метрики MRR
- Как повысить ежемесячный постоянный доход
Что такое MRR
MRR (Monthly Recurring Revenue) — это ключевая метрика, которая позволяет оценить финансовую эффективность бизнеса, особенно в рамках моделей с подпиской. Данный показатель отражает стабильный доход, который компания получает каждый месяц от своих подписчиков. В последнее время подписки стали популярными не только среди пользователей контента, таких как онлайн-кинотеатры и музыкальные сервисы, но и в других отраслях. Например, производители автомобилей начали внедрять подписочные тарифы на некоторые функции своих автомобилей.
Согласно статистике, в 2023 году сервис «VK Музыка» имел около 45 миллионов пользователей, из которых более 5 миллионов оформили подписку. Однако наибольшее распространение подписочная модель получила в сфере программного обеспечения, где производители предпочитают предлагать свои услуги в виде SaaS (software as a service) — программное обеспечение предоставляется пользователям не как продукт, а как услуга на определенный срок.
Зачем считать метрику MRR
Отслеживание метрики MRR является важным аспектом для анализа финансового состояния компании. С помощью MRR можно:
- Оценивать динамику роста доходов и привлечение новых клиентов.
- Идентифицировать проблемы с удержанием клиентов, что может свидетельствовать об оттоке подписчиков.
- Прогнозировать доходы, что позволяет планировать расходы и инвестиции.
- Оценивать эффективность маркетинговых стратегий и их влияние на доходы.
Если регулярный месячный доход демонстрирует рост, это говорит о положительных тенденциях в бизнесе. В противном случае, стабильный или снижающийся MRR может указывать на возможные проблемы, такие как отток клиентов или переход на более дешевые тарифы.
Формула расчета MRR
Базовый расчет MRR выполняется по следующей формуле:
MRR = число подписчиков * стоимость подписки
Эта формула подходит для компаний с фиксированной стоимостью подписки и позволяет оценить общий доход за месяц. Рассмотрим на примере сервиса с тремя тарифными планами:
- Стоимость подписки: 1 000 ₽, 5 000 ₽, 10 000 ₽.
- Количество пользователей (март): 30, 20, 10.
- Количество пользователей (апрель): 35, 25, 5.
Таким образом, расчет MRR в марте будет:
MRR (март) = 35 * 1000 + 20 * 5000 + 10 * 10000 = 235 000 рублей.
А в апреле:
MRR (апрель) = 35 * 1000 + 25 * 5000 + 5 * 10000 = 210 000 рублей.
Как видно, MRR снижается, несмотря на увеличение общего числа подписчиков, что указывает на потерю клиентов на более дорогом тарифе.
Типы MRR
Для более точного анализа подписок используются различные типы MRR:
- Новый MRR (New): доход от новых подписчиков за месяц.
- MRR Расширенный (Expansion): дополнительный доход от существующих клиентов, которые обновили тариф или подключили платные услуги.
- Отток (Churned MRR): показывает, сколько денег компания потеряла из-за отмены подписок.
- Чистый новый MRR (Net New): отражает общий доход или убыток за период.
Эти типы MRR позволяют более глубоко анализировать динамику доходов и выявлять сегменты, которые приносят наибольшую прибыль.
Ошибки при расчете метрики MRR
Для точного расчета MRR важно избегать распространенных ошибок:
- Считайте стоимость месяца подписки, а не общую выручку от клиента.
- Используйте цену на момент продажи, учитывая возможные скидки и акции.
- Не учитывайте клиентов на пробном периоде.
- Исключайте просрочки платежей и задолженности из расчета.
- Фокусируйтесь только на стоимости подписки, исключая разовые покупки.
Следуя этим рекомендациям, вы сможете избежать ошибок и получить более точные данные о доходах от подписок.
Как повысить ежемесячный постоянный доход
Чтобы увеличить MRR, компаниям нужно сосредоточиться как на привлечении новых клиентов, так и на удержании существующих. Вот несколько стратегий:
- Проводите регулярные маркетинговые исследования и собирайте обратную связь.
- Улучшайте уровень обслуживания, делая сервис более удобным для пользователей.
- Разработайте несколько тарифных планов для разных ценовых сегментов.
- Мотивируйте клиентов бонусами и скидками за длительные подписки.
- Используйте кросс-маркетинг и совместные акции для привлечения новой аудитории.
Примером успешной совместной акции может служить предложение от Wink и Х5 Group, где пользователи получают кешбэк за покупки в магазинах при подписке на онлайн-кинотеатр. Такие меры не только повышают MRR, но и укрепляют лояльность клиентов.