Содержание
- Введение в непрямые продажи
- Типы непрямых продаж
- Преимущества непрямых продаж
- Недостатки непрямых продаж
- Сравнение прямых и непрямых продаж
Введение в непрямые продажи
Непрямые продажи, также известные как косвенные, представляют собой процесс реализации товаров и услуг через посредников. Например, если вы являетесь издателем и выпустили тираж книги, для его продажи вы обращаетесь к магазинам и киоскам, которые берут на себя реализацию части тиража и продают книгу конечным читателям. В данном контексте магазины и киоски выступают в роли посредников, помогающих вам достичь более широкой аудитории.
Типы непрямых продаж
Дистрибьюторство
Дистрибьюторы закупают товары у производителей и затем перепродают их другим посредникам, таким как дилеры. Они не взаимодействуют напрямую с конечными потребителями, а сосредоточены на развитии своей сети дилеров. Этот подход часто является единственным легальным способом продаж для международных компаний, работающих на рынках, где существуют строгие регуляции. Например, в России и Казахстане компании не могут продавать алкоголь или табачные изделия напрямую, а только через местных дистрибьюторов.
Дилерство
Дилеры, в свою очередь, закупают товар либо у производителей, либо у дистрибьюторов, а затем продают его конечным потребителям с добавлением розничной наценки. Например, когда вы покупаете хлеб в супермаркете, вы, по сути, покупаете его у дилера, который приобрел его у пекарни. Автосалоны также являются дилерами и, хотя они не производят автомобили, продают их под определенной маркой.
Франчайзинг
Франчайзинг представляет собой модель, в которой франчайзи, действующий от имени франчайзера, открывает свои филиалы. Примером могут служить кафе McDonald's, где владельцы франшизы представляют компанию в своих городах. Франчайзеры предоставляют своим партнерам поддержку в запуске бизнеса, включая помощь в поиске помещений и обучении персонала. Франчайзи оплачивают первоначальные и регулярные взносы, что обеспечивает прибыль франчайзеру.
Преимущества непрямых продаж
- Расширение торговых точек, что позволяет производителю охватить большую территорию и увеличить базу клиентов.
- Увеличение узнаваемости бренда, что положительно сказывается на объеме продаж.
- Снижение затрат на создание рабочих мест и продвижение продукции.
Недостатки непрямых продаж
- Репутация компании во многом зависит от поведения посредников, что затрудняет контроль за их работой.
- Посредники могут стремиться продать товар по более низкой цене, что иногда вынуждает производителей продавать в убыток.
- Необходимость выплаты за "аренду полки", которая может включать официальные платежи и откаты менеджерам по закупкам.
- Отложенные платежи, что означает, что производители могут не получать средства сразу, а только через определенный период.
Сравнение прямых и непрямых продаж
Прямые продажи происходят, когда производитель сам реализует товар конечному потребителю без посредников. Этот метод идеально подходит для небольших компаний, которые не производят большие объемы товаров, чтобы заинтересовать дилеров. В отличие от этого, крупным производителям сложно управлять всеми процессами самостоятельно, поэтому они часто прибегают к помощи посредников, таких как дистрибьюторы и дилеры, которые помогают распространять продукцию и забирают свою долю прибыли.