Содержание
- Что такое пайплайн?
- Различие между пайплайном и воронкой продаж
- Зачем нужен пайплайн?
- Что входит в пайплайн?
- Этапы пайплайна
- Принципы управления продажами
Что такое пайплайн?
Пайплайн представляет собой систему управления продажами, которая предоставляет менеджерам наглядное представление о текущих сделках. Слово «пайплайн» (от англ. «pipeline») можно перевести как «трубопровод», что отражает процесс: потенциальные клиенты движутся по своему покупательскому пути, подобно тому, как вода течет по трубам. Каждый этап продаж, начиная с генерации лидов и заканчивая заключением сделки, четко определен и представлен в пайплайне. Эта наглядность позволяет оптимизировать процесс продаж и существенно увеличить уровень конверсии.
Различие между пайплайном и воронкой продаж
Пайплайн нередко путают с воронкой продаж, однако эти инструменты основываются на различных подходах. Воронка продаж описывает путь, который проходят лиды до момента покупки, тогда как пайплайн акцентирует внимание на сделках и отражает процесс с точки зрения менеджера по продажам. Хотя оба инструмента описывают одну и ту же ситуацию, они делают это с разных позиций.
В системах аналитики воронка отображает общее количество лидов, находящихся в работе, а также места их отсева, тогда как пайплайн детально описывает каждую сделку.
Зачем нужен пайплайн?
Системы управления продажами, такие как пайплайн, обычно применяются компаниями, которые успешно привлекают лидов, но сталкиваются с трудностями при их конвертации в клиентов. Кроме того, пайплайн часто оказывается полезным в сферах с длительным циклом продаж. Этот инструмент помогает улучшить взаимодействие с клиентами, сделать процесс продаж более эффективным и не упустить потенциальных клиентов на пути к заключению сделки.
Основные цели использования пайплайна включают:
- Наглядное отображение стадии каждой сделки;
- Определение проблемных этапов продаж и целенаправленное решение этих проблем;
- Стандартизация работы с клиентами;
- Более точное прогнозирование продаж;
- Эффективное распределение нагрузки между менеджерами по продажам.
Что входит в пайплайн?
Элементы, составляющие пайплайн, могут варьироваться в зависимости от потребностей конкретного бизнеса, однако обычно в него входят следующие компоненты:
- Информация о клиенте (имя или название компании, контактные данные);
- Имя ответственного менеджера, ведающего сделкой;
- Этап, на котором находится сделка, и описание следующих шагов;
- Сумма сделки;
- Вероятность успешного завершения сделки, выраженная в процентах;
- Дата начала работы с клиентом и планируемый срок закрытия сделки;
- Дополнительная информация, которая может быть полезной (например, причины отказа).
Этапы пайплайна
Чтобы упростить отслеживание работы с клиентами в пайплайне, важно четко описать действия менеджеров по продажам. Это позволит унифицировать работу отдела и гарантировать, что процесс продаж протекает эффективно. Этапы пайплайна могут различаться в зависимости от типа бизнеса, но рассмотрим основные из них на примере B2B-компаний, которые чаще всего используют пайплайн:
- Генерация лидов: создание портрета клиента и привлечение трафика с помощью различных рекламных инструментов;
- Квалификация лидов: отделение качественных лидов от некачественных, например, через предложение бесплатного товара в обмен на контактные данные;
- Инициирование контакта: менеджер связывается с клиентом для выяснения его потребностей;
- Встреча: назначение встречи для презентации продукта;
- Переговоры: обсуждение цены, услуг и условий сделки;
- Закрытие сделки: финальный этап, где могут быть обсуждены дальнейшие шаги, если клиент еще не готов к покупке.
Принципы управления продажами
Для эффективного управления пайплайном важно придерживаться системного подхода. Рассмотрим некоторые ключевые принципы:
- Определите последовательность действий: менеджеры должны четко знать, что делать на каждом этапе работы с клиентом;
- Регулярно анализируйте пайплайн: проводите встречи для отслеживания статуса сделок и планирования действий;
- Устраняйте «засоры»: регулярно проверяйте клиентов, которые не продвигаются по пайплайну, и находите решения для их продвижения;
- Используйте удобные инструменты для отслеживания: от Google Таблиц и Excel до CRM-систем.
В нашем агентстве мы отслеживаем пайплайн через таск-менеджер, используя статусы, такие как «клиент на подходе», «созвон и КП», «мяч у клиента», «заключаем договор», «работаем», «отвалился», «взять отзыв» и «закончили работу». Это позволяет нам детально анализировать процесс продаж и выявлять сильные и слабые места в нашей стратегии.