Содержание
Каналы продаж
Каналы продаж представляют собой путь, по которому товар движется от производителя к конечному потребителю. В современном мире покупатель может приобрести один и тот же продукт, например, смартфон, через различные платформы: в физическом магазине, на официальном сайте или через мобильное приложение. Так, iPhone можно найти как в магазинах-посредниках, так и на сайте Apple. Эти различные места реализации представляют собой разнообразные каналы продаж для производителей телефонов.
Главная цель каналов сбыта заключается в организации продажи товаров и услуг. Они служат связующим звеном между производителями и потребителями, обеспечивая движение товаров в одном направлении, а денежных средств — в другом. Среди популярных каналов продаж выделяется интернет-магазин, который часто оказывается более экономичным и менее рискованным вариантом по сравнению с офлайн-магазинами.
Классификация каналов продаж
Несмотря на отсутствие единой классификации, каналы продаж часто разделяют на два основных типа: прямые и косвенные.
Прямые каналы
Прямые каналы характеризуются отсутствием посредников, что позволяет производителю реализовывать продукцию самостоятельно. Примеры таких каналов включают:
- Телемаркетинг: продажи по телефону, где звонки осуществляются из отдела продаж или call-центра.
- Офлайн-мероприятия: ярмарки, выставки и презентации, на которых компании представляют свою продукцию.
- Онлайн-каналы: интернет-магазины, мобильные приложения и собственные сайты, где сделки происходят напрямую между продавцом и покупателем.
- Фирменные магазины: специальные магазины, где продаются только товары конкретного бренда.
- Каталоги: традиционный, но устаревающий канал, который все еще используется некоторыми компаниями.
Косвенные каналы
Косвенные каналы включают в себя несколько посредников, которые участвуют в процессе дистрибуции. К ним относятся:
- Дистрибьюторы: закупают товары у производителя и продают их другим посредникам.
- Дилеры: покупают товар у производителя или дистрибьютора и реализуют его конечным потребителям.
- Ритейлеры: организуют продажу товаров конечным потребителям, устанавливая собственные цены.
Как выбрать канал продаж
При выборе канала продаж необходимо учитывать множество факторов, таких как географическое положение производителя, ассортимент продукции, транспортируемость товара и условия хранения. Например, прямые каналы становятся более эффективными, если товар объемный и его сложно транспортировать. Косвенные каналы могут быть выгодными для компаний, стремящихся расширить свою аудиторию и объем продаж.
Для выбора нового канала продаж можно использовать проверочные вопросы, предложенные маркетологом Игорем Манном:
- Что мы будем продавать через новый канал?
- На сколько вырастут продажи?
- Как изменится значение существующих каналов, возникнет ли конфликт между новыми и старыми?
- Что потребуется для создания канала сбыта?
- Как быстро можно включить новый канал продаж?
- Насколько сложно управлять им?
- Соответствует ли он культуре компании?
- Как конкуренты отреагируют на запуск нового канала?
- Есть ли лучшая альтернатива выбранному каналу сбыта?
Влияние канала на прибыль
При выборе каналов продаж важно оценивать их экономическую эффективность. Например, выход на маркетплейс может значительно увеличить вашу прибыль, как напрямую, так и косвенно. Один из клиентов нашей компании отметил, что размещает товары на маркетплейсе, так как многие покупатели ищут их именно там. Однако основной объем продаж он все же получает через свой сайт. Таким образом, маркетплейс может не приносить прямую прибыль, но все же влияет на общие объемы продаж.