Содержание
- Что такое воронка продаж
- История воронки продаж
- Почему воронка продаж важна
- Примеры воронки продаж
- Заключение
Что такое воронка продаж
Воронка продаж представляет собой путь, по которому проходит клиент с момента первого знакомства с продуктом до момента его покупки. Представьте себе ситуацию: вы наткнулись на рекламный баннер в Яндексе, который привлек ваше внимание и побудил перейти по ссылке. Изучив информацию о курсах, вы решили записаться и оставили заявку. После общения с менеджером ваше желание учиться укрепилось, и вы совершили оплату. Таким образом, вы успешно прошли через воронку продаж.
Однако стоит помнить, что не все, кто увидит рекламу, перейдут по ссылке, и, более того, не каждый посетитель сайта оставит заявку. Воронка сужается к концу, что и стало причиной ее названия.
История воронки продаж
Концепция этапов взаимодействия с клиентом на пути к продаже была обсуждена еще в 1911 году, но впервые в виде воронки эти этапы были представлены только в 1959 году. Артур Петерсон в своей книге «Продажи в фармацевтике, «детализация» и тренинг продаж» изобразил воронку продаж, выделив четыре ключевых этапа, основанных на известной модели AIDA: внимание, интерес, желание и действие.
Почему воронка продаж важна
Воронка продаж является важным инструментом для всех, кто занимается продажами. Однако часто неопытные предприниматели не имеют четкого представления о каждом этапе воронки, не отслеживают ключевые показатели и не знают, как управлять этими процессами для улучшения результатов. В то же время, успешные компании используют воронку для повышения эффективности своих продаж.
Основная задача воронки продаж заключается в том, чтобы сделать процесс продаж более прозрачным и управляемым. Это позволяет не только увеличить доходы, но и выявить проблемные участки, оценить эффективность работы менеджеров и рекламных каналов, а также составлять более реалистичные планы продаж.
Примеры воронки продаж
Важно понимать, что не следует слишком рано сужать воронку. Например, если вы используете модель «объявление — страница курса — продажа», то вполне возможно, что получите ноль продаж. Часто перед тем, как сделать покупку, потенциальные клиенты изучают тренинг-центр или преподавателей, читают блоги, подписываются на рассылки и участвуют в бесплатных мероприятиях, таких как вебинары. Эти этапы также являются частью воронки, и только после этого они могут решить приобрести полный курс.
Клиентам часто необходимо «пощупать» товар перед покупкой. Например, при покупке одежды это довольно просто: вы можете прийти в магазин, пощупать и примерить вещи. В случае с интернет-магазинами также есть возможность оценить товар при получении. Аналогично, перед покупкой курсов важно, чтобы потенциальные клиенты могли ознакомиться с преподавателями и содержанием курсов, что подчеркивает важность включения этапов прогрева аудитории в вашу воронку продаж.
Заключение
Таким образом, воронка продаж является неотъемлемой частью любой бизнес-стратегии, позволяя компаниям не только отслеживать путь клиента, но и оптимизировать процесс продаж. Понимание каждого этапа воронки и умение управлять им — ключ к успешному бизнесу.