Содержание
- Что такое сейлз-менеджер?
- Типы сейлз-менеджеров
- Основные обязанности сейлз-менеджера
- Ключевые навыки
- Востребованность профессии
- Как стать менеджером по продажам?
Что такое сейлз-менеджер?
Сейлз-менеджер, или менеджер по продажам, представляет собой специалиста, который занимается продажей товаров или услуг компании. Основная цель сейлз-менеджера заключается в привлечении клиентов и убеждении их в необходимости совершения покупки. Профессия сейлз-менеджера начала формироваться в конце XIX века в страховых компаниях США, где специалистов направляли в командировки для поиска клиентов и заключения сделок. Со временем, чтобы уменьшить нагрузку на менеджеров, их обязанности были разделены на «охотников», которые активно искали клиентов, и «фермеров», которые занимались обслуживанием уже существующих клиентов. Эта модель работы сохраняется и сегодня.
Современные менеджеры по продажам не только ищут новых клиентов, но и развивают свои навыки, включая анализ рынков, стратегическое планирование и управление командой. Они также изучают специфику отрасли своих клиентов, чтобы предлагать наиболее подходящие решения. В отличие от стереотипного образа навязчивого консультанта, сейлз-менеджеры в области B2B занимаются анализом, проводят деловые встречи и заключают сделки на значительные суммы.
Типы сейлз-менеджеров
Сейлз-менеджеры классифицируются в зависимости от их обязанностей. Основные типы включают:
- Менеджер активных продаж: самостоятельно привлекает новых клиентов, выявляет их потребности и заключает сделки. Часто участвует в выставках и конференциях для нахождения новых клиентов.
- Менеджер пассивных продаж: работает с входящей линией, консультируя клиентов, которые уже заинтересованы в продукте.
- Менеджер по развитию продаж: отвечает за освоение новых рынков и направлений, увеличивая объемы сбыта и число клиентов.
- Менеджер по работе с ключевыми клиентами: ведет отношения с основными и наиболее платежеспособными клиентами, координируя логистику и стратегическое планирование.
- Пресейл: специалист, обладающий техническими знаниями для предложения нужных услуг клиентам, часто работающий в ИТ-компаниях.
- Менеджер по оптовым продажам: развивает дилеров и дистрибьюторов, предлагая решения для их бизнеса.
Сейлз-менеджеры также могут быть разделены по этапам воронки продаж: хантеры (привлекают новых клиентов), клозеры (закрывают сделки) и фермеры (работают с постоянными клиентами).
Основные обязанности сейлз-менеджера
Главные задачи, стоящие перед сейлз-менеджером, включают:
- Поиск новых клиентов: осуществляется как активно, так и пассивно. Активный поиск требует участия в выставках и конференциях, а пассивный — работы с поступающими заявками.
- Ведение клиентов по воронке продаж: менеджер может специализироваться на конкретном этапе или вести клиента от первого контакта до постоянного покупателя.
- Развитие клиентской базы: задача менеджера — удерживать клиентов, увеличивая объемы их покупок через поддержание контакта и создание лояльности.
- Участие в переговорах: сейлз-менеджер договаривается о выгодных условиях для компании, сохраняя хорошие отношения с клиентами.
- Подготовка коммерческих предложений: создание привлекательных предложений, которые могут заинтересовать потенциального клиента.
- Анализ рынка и развитие бизнеса: продвинутый сейлз-менеджер отслеживает рыночные тренды и предлагает решения для повышения прибыли.
Ключевые навыки
Для успешного выполнения своих обязанностей сейлз-менеджер должен обладать как универсальными, так и профессиональными навыками:
- Коммуникабельность: способность слушать, поддерживать беседу и персонализировать общение с разными клиентами.
- Стрессоустойчивость: умение справляться с критикой и агрессией со стороны клиентов.
- Навыки переговоров: умение договариваться о выгодных условиях сделки.
- Знание технологий продаж: владение схемами и приемами для ведения клиента от интереса к покупке.
- Знание продукта: детальное понимание продукта и его особенностей.
- Понимание основ маркетинга: знание о целевой аудитории и позиционировании продукта.
Востребованность профессии
Менеджеры по продажам необходимы в различных сферах, от IT до строительства. Профессия предлагает множество возможностей для работы как в офисе, так и удаленно. В 2023 году количество вакансий для сейлз-менеджеров продолжает расти, особенно в крупных городах, таких как Москва и Санкт-Петербург. Средняя зарплата по стране составляет около 60 647 рублей, но в зависимости от региона и сферы деятельности она может значительно варьироваться.
Как стать менеджером по продажам
В профессию сейлз-менеджера часто приходят без специализированного образования, имея опыт в смежных областях, таких как маркетинг или экономика. Многие компании предлагают обучение «с нуля». Обучение можно пройти через онлайн-курсы, которые варьируются от базовых до продвинутых. Для тех, кто хочет подняться на более высокую позицию, есть возможность получения высшего образования в области «Торговое дело» или «Менеджмент». Это обеспечит хорошую базу для дальнейшей карьеры в продажах.