Содержание
Что такое стоимость привлечения клиента (CAC)?
Стоимость привлечения клиента, или CAC (customer acquisition cost), представляет собой сумму расходов, необходимых для того, чтобы убедить потенциального покупателя совершить заказ. Чем выше этот показатель, тем более затратным является каждый новый клиент для компании. Формула расчета CAC выглядит следующим образом:
CAC = расходы на привлечение покупателей / количество новых клиентов
В состав расходов на привлечение включаются различные затраты, такие как оплата рекламы, зарплата маркетологов, контентщиков и другие сопутствующие расходы. К примеру, предположим, что компания потратила 53 500 рублей на контекстную рекламу в «Яндекс.Директе», 15 000 рублей на зарплату маркетолога и 3 000 рублей на подписку на сервис автоматизации рекламы. Из этой кампании пришло множество людей, однако только 203 из них сделали заказ. Рассчитаем CAC:
CAC = (53500 + 15000 + 3000) / 203 = 352,2 руб.
Это означает, что для привлечения одного покупателя через контекстную рекламу компании требуется в среднем потратить 352 рубля. С 2013 по 2019 годы средний CAC по различным компаниям увеличился на 60-70%, и этот тренд продолжает нарастать, так как затраты на продвижение растут.
Зачем считать CAC?
Определение стоимости привлечения клиента является важным инструментом для оценки эффективности бизнеса. Рассмотрим несколько ключевых причин, почему важно отслеживать CAC:
- Оценка рентабельности инвестиций: CAC позволяет понять, насколько целесообразны вложения в привлечение клиентов. Сравнив CAC с показателями среднего чека и пожизненной ценностью клиента (LTV), можно определить, работает ли компания в плюс или минус.
- Идентификация эффективных и неэффективных каналов: Анализ CAC по различным каналам продвижения помогает выявить, какие из них приносят много клиентов при низких затратах, а какие требуют оптимизации.
- Оптимизация маркетинговых стратегий: Высокий CAC может указывать на необходимость пересмотра подхода к продвижению. Если CAC превышает средний чек и LTV, это сигнал для оптимизации или даже отказа от данного канала.
Например, компании удалось определить, что CAC для органического трафика составляет 61 рубль, а для таргетированной рекламы в социальных сетях — 387 рублей. При среднем чеке в 300 рублей продвижение в соцсетях оказывается невыгодным: затраты превышают доходы. В таком случае компании стоит оптимизировать свои рекламные кампании.
Как правильно подсчитать клиентов для вычислений?
Для того чтобы показатель CAC был объективным, необходимо следить за правильностью учета клиентов. Вот несколько рекомендаций:
- Анализ динамики: Учтите, что клиенты могут приходить не сразу после запуска рекламной кампании. Например, отдача от SEO может проявиться через месяц.
- Сбор данных на всех этапах воронки: Иногда клиент может прийти с рекламной кампании, но сделать заказ другим способом, например, по телефону. Важно учитывать всех покупателей, которые пришли через рекламу.
- Сегментация клиентов: При расчете CAC следует учитывать только тех клиентов, которые пришли с конкретного канала. Например, для контекстной рекламы нужно учитывать только тех, кто пришел с объявлений.
Как уменьшить стоимость клиента?
Если CAC оказалась высокой, это не всегда означает неудачную стратегию. Возможно, некоторые клиенты не были учтены в расчетах. Если уверены, что все подсчеты верны, стоит рассмотреть следующие шаги для снижения CAC:
- Поиск более дешевых источников трафика: SEO может быть более экономичным по сравнению с контекстной рекламой, так как требует затрат только на оптимизацию, а не на каждую посещенную страницу.
- Сокращение расходов на текущие каналы: Оптимизируйте настройки таргетинга, измените форматы рекламы или поэкспериментируйте с креативами.
- Отслеживание пути клиента: Проследите за воронкой продаж и выявите слабые места, где теряется больше всего потенциальных клиентов, чтобы оптимизировать эти этапы.
Как увеличить средний чек и LTV?
Для повышения эффективности бизнеса важно не только уменьшить CAC, но и увеличить средний чек и LTV. Вот несколько подходов:
- Повышение среднего чека: Предлагайте сопутствующие товары, запускайте акции и предоставляйте скидки при покупке на определенную сумму.
- Стимулирование повторных продаж: Мотивируйте клиентов на повторные покупки, предлагая бонусы или скидки для постоянных покупателей. Например, кофейные карты — отличный способ удержания клиентов.
- Работа с клиентским опытом: Улучшайте взаимодействие с клиентами, реагируйте на отрицательные отзывы и работайте над повышением лояльности.