Содержание
- Технология продаж
- Кому нужны технологии продаж
- Этапы продаж
- Примеры техник продаж
- Как сделать любую технологию продаж более эффективной
Технология продаж
Технология продаж представляет собой совокупность действий, которые продавец предпринимает в процессе взаимодействия с покупателем для увеличения объемов продаж. Существует множество различных технологий, и успешный продавец, освоивший их разнообразие, значительно повышает свои шансы на заключение сделки. Например, когда покупатель в магазине косметики заинтересовался ценой помады, один продавец просто ответил на вопрос и ушел, упустив возможность предложить товар. В то время как другой консультант, проявив инициативу, задал дополнительные вопросы и предложил альтернативные варианты, тем самым использовал технику продаж.
В рамках онлайн-продаж знание технологий помогает создавать эффективные лендинги и рекламные кампании. Например, на сайте GeekBrains сразу же перечисляются ключевые преимущества, устраняются основные возражения и предлагается помощь — эти методы схожи с теми, которые используют консультанты в традиционных магазинах.
Кому нужны технологии продаж
Знание технологий продаж необходимо различным специалистам:
- Продавцам-консультантам: Для успешного взаимодействия с покупателями в офлайн-магазинах требуется активное и грамотное общение, которое выходит за рамки простого вопроса "Чем я могу помочь?"
- Менеджерам по продажам: Технологии продаж позволяют эффективно работать даже в удаленном формате, будь то телефонные звонки или мессенджеры.
- Торговым представителям: Презентация продуктов в B2B-сегменте требует знания специфики продаж, так как клиент в этом случае — это другая компания.
- Руководителям отделов продаж: Знание техник продаж помогает объективно оценить работу сотрудников и обучить их повышению эффективности.
- Маркетологам: Техники продаж активно используются в лендингах и рекламных материалах, позволяя эффективно работать с вниманием и интересами пользователей.
Этапы продаж
Классическая модель продаж включает пять основных этапов, но многие добавляют еще один — этап постпродажного сопровождения, который позволяет поддерживать длительные отношения с клиентом.
- Этап 1: Установка контакта. Это приветствия и представление себя клиенту, которые могут происходить как в магазине, так и по телефону.
- Этап 2: Выявление потребностей. Продавец задает уточняющие вопросы, чтобы понять, какую задачу решает клиент.
- Этап 3: Презентация. Продавец демонстрирует товары, акцентируя внимание на их выгодах для покупателя.
- Этап 4: Работа с возражениями. Продавец должен уметь эффективно отвечать на сомнения клиента.
- Этап 5: Закрытие сделки. Важно дать клиенту четкие инструкции, что делать дальше, чтобы завершить покупку.
- Этап 6: Постпродажное сопровождение. Этот этап включает в себя сбор контактных данных для дальнейшего общения с клиентом.
Примеры техник продаж
Существует множество техник, которые могут быть использованы в процессе продаж:
- СПИН: Метод включает в себя четыре типа вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.
- AIDA: Эта техника акцентирует внимание на привлечении внимания, создании интереса, формировании желания и призыве к действию.
- Small Talk: Используется для установления доверительных отношений с клиентом через разговоры на отвлеченные темы.
- Сторителлинг: Рассказы о реальных или вымышленных людях, которые могут вызвать интерес и желание купить продукт.
- FAB: Здесь акцент делается на характеристиках, преимуществах и выгодах товара для клиента.
- SNAP: Эта техника состоит из четырех принципов: легкость, ценность, соответствие и приоритетность.
Как сделать любую технологию продаж более эффективной
Чтобы повысить эффективность продаж, необходимо соблюдать несколько важных принципов:
- Соблюдение последовательности действий: Важно следовать всем этапам технологии, не пропуская никакие шаги.
- Определение типов клиентов: Разные клиенты требуют разных подходов, и опытный продавец должен уметь адаптироваться к каждому.
- Анализ действий конкурентов: Изучение успешных практик других компаний может помочь улучшить собственные методики.
- Мотивация сотрудников: Замотивированные работники получают лучшие результаты, поэтому важно создать систему поощрений и карьерного роста.