Управление продажами

Содержание

• Что такое управление продажами?
• Структура управления продажами
• Зачем нужно управление продажами?
• Как управляют продажами?
• Выбор каналов сбыта и управление ими
• Отслеживание эффективности
• Автоматизация продаж

Что такое управление продажами?

Управление продажами, или сейлз-менеджмент, представляет собой ключевую функциональную область компании, сосредоточенную на реализации продуктов и услуг, а также на контроле и увеличении объемов продаж. Основная цель сейлз-менеджмента заключается в расширении клиентской базы и увеличении объема продаж. Эффективность работы специалистов в этой области напрямую влияет на прибыль компании, что делает ее развитие во многом зависимым от качества сейлз-менеджмента.

Основным показателем успешности управления продажами является выручка. Например, крупнейший интернет-магазин мира, Amazon, осуществляет около 1,6 миллионов отправок в день, что эквивалентно приблизительно 1,29 миллионов долларов ежедневно. Такой уровень продаж требует от компании четкой структуры и слаженной работы различных специалистов и отделов.

Структура управления продажами

Эффективное управление продажами подразумевает создание многоуровневой структуры, которая включает в себя:

1. Первый уровень: Линейный персонал, включающий менеджеров по продажам и работе с клиентами. Они отвечают за привлечение новых клиентов и удержание существующих, обрабатывают входящие заявки и курируют процесс выполнения заказов.
2. Второй уровень: Управление торговым персоналом, которое возглавляет руководитель отдела продаж. Он подбирает и обучает сейлз-менеджеров, разрабатывает стратегии управления продажами и отслеживает выполнение стандартов.
3. Третий уровень: Управление коммерческим подразделением, осуществляемое коммерческим директором. Он анализирует взаимодействие отделов маркетинга и продаж, координирует планирование и оценку ключевых показателей.

Зачем нужно управление продажами?

Управление продажами выполняет несколько критически важных функций, включая:

Postmypost — Первый сервис для ведения СММ-проектов с искуственным интеллектом!

Составляй контент-план с помощью ИИ, планируй посты на месяц вперед — попробуй 7 дней свободы бесплатно!

Попробовать бесплатно

• Заключение сделок: Основная задача сейлз-менеджеров заключается в продаже товаров или услуг с минимальными затратами для компании.
• Удержание клиентов: Получение повторных покупок от постоянных клиентов обходится в пять раз дешевле, чем привлечение новых.
• Оптимизация продаж: Систематизация взаимодействия с клиентами через стандарты, регламенты и обучение новых сотрудников.
• Отслеживание показателей: Постоянный мониторинг и анализ показателей, чтобы быстро адаптироваться к изменениям на рынке.
• Рост бизнеса: Эффективное управление продажами способствует увеличению прибыли и повышению уровня удовлетворенности клиентов.

Как управляют продажами?

Специалисты по управлению продажами постоянно анализируют различные данные о клиентах, рыночной ситуации и финансовых показателях. Основные инструменты анализа включают:

1. Динамика продаж: Отслеживается за месяц, квартал и год для выявления тенденций роста или спада.
2. SWOT-анализ: Определяет слабые места и возможности для улучшения.
3. ABC и XYZ анализы: Помогают оценить влияние различных групп товаров на прибыль и выявить внешние факторы, влияющие на спрос.
4. Опрос ключевых клиентов: Позволяет выявить потребности наиболее прибыльных клиентов.
5. Анализ территории продаж: Оценивает популярность продукта в разных регионах.

Выбор каналов сбыта и управление ими

Каналы сбыта представляют собой пути, по которым товары или услуги поступают от производителя к потребителю. Важно отметить, что каналы продаж отличаются от каналов продвижения. Основные категории каналов продаж включают:

• Корпоративные (прямые) — от производителя к потребителю;
• Дилерские (оптовые) — от производителя к дилеру, затем к потребителю;
• Дистрибьютерские — от производителя к дистрибьютеру, затем к потребителю;
• Розничные — от производителя в розничную сеть.

Отслеживание эффективности

Основной показатель успешного сейлз-менеджмента — выручка. Однако для оценки работы сотрудников используются дополнительные показатели, такие как:

• Процент выполненных задач;
• Количество входящих и исходящих звонков;
• Количество квалифицированных лидов;
• Время отклика на входящие обращения;
• Среднее время конверсии;
• Закрытые сделки.

Автоматизация продаж

Автоматизация процессов в области продаж позволяет улучшить эффективность работы и увеличить прибыль компании. По данным HubSpot, 72% успешных компаний применяют автоматизацию в маркетинге и продажах. Основные инструменты автоматизации включают:

• CRM-система: Управляет взаимодействием с клиентами, хранит информацию о сделках и позволяет организовывать работу сотрудников.
• Виртуальная АТС: Обеспечивает менеджерам возможность звонить клиентам без использования проводной связи и включает функции записи звонков и настройки голосового меню.

Важно, чтобы отделы продаж и маркетинга работали в синергии, согласовывая свои стратегии и планы, чтобы избежать несоответствий в предложениях и наличии продуктов.