Содержание
Что такое допродажи
Допродажи представляют собой стратегию, направленную на продажу дополнительных или более дорогих товаров во время основной покупки, с целью увеличения общей стоимости сделки. Основная идея заключается в том, чтобы не просто предложить тот продукт, который клиент уже намеревался приобрести, но и предоставить ему дополнительные варианты, которые могут оказаться более выгодными для обеих сторон. Например, вместо того, чтобы продать одну игру для игровой консоли, продавец может предложить комплект, включающий несколько игр, по более привлекательной цене.
Допродажи могут осуществляться как в онлайн-магазинах, так и в офлайн-торговых точках. К примеру, в кафе клиент, пришедший за чашкой кофе, может получить предложение о десерте за небольшую доплату. В интернет-магазине, покупая упаковку чая, клиенту может быть предложено купить три упаковки по более выгодной цене. Также можно рассмотреть вариант разбивки платежа на части, что позволяет клиенту позволить себе более дорогостоящую покупку или увеличить объем товаров.
Зачем нужны допродажи
Допродажи являются мощным инструментом для увеличения среднего чека и повышения прибыли компании без необходимости привлекать новых клиентов. Привлечение новых покупателей часто требует больших затрат, в то время как работа с уже существующими клиентами может быть более рентабельной. Успешные допродажи могут значительно улучшить покупательский опыт. Если предложения сделаны с учетом реальных потребностей клиентов, они могут получить дополнительные товары, которые улучшат их опыт использования основного продукта.
Кроме того, допродажи помогают компаниям лучше понимать потребности своих клиентов. Если определенные дополнительные предложения становятся популярными, это может сигнализировать о необходимости расширения ассортимента или акцента на конкретных товарах в будущем. Например, если клиенты часто доплачивают за SSL-сертификат при подписке на хостинг, это говорит о том, что такой продукт имеет для них высокую ценность.
Наконец, допродажи могут способствовать увеличению LTV (Lifetime Value) клиентов. Когда бренд становится частью жизни покупателя, вероятность того, что он вернется за новыми покупками, увеличивается. Например, если клиент покупает смартфон и дополнительно приобретает аксессуары, он с большей вероятностью выберет тот же бренд в будущем.
Виды допродаж
Существует несколько ключевых видов допродаж, которые компании могут использовать для повышения своих доходов:
- Up-Sell (Апсейл): покупателю предлагается более дорогая и качественная версия товара. Например, при покупке базовой модели ноутбука может быть предложена более мощная версия с лучшими характеристиками.
- Cross-Sell (Кросс-продажи): клиенту предлагаются товары, которые дополняют основную покупку. Например, при покупке фотоаппарата могут быть предложены дополнительные линзы, штатив или чехол.
- Акционные предложения: стимулируют клиента приобрести больше товаров или услуг за один раз. Примеры включают предложения "купи два товара и получи третий бесплатно" или "купи курс сегодня и получи книгу в подарок".
Основные техники допродаж
Для успешного осуществления допродаж продавцы могут использовать различные техники:
- Предложение пакетов: создание комплектов товаров по привлекательной цене, что удобно для клиента и повышает средний чек.
- Сравнение продуктов: демонстрация преимуществ более дорогого товара по сравнению с базовым может стимулировать покупателя выбрать именно его.
- Демонстрация выгоды: важно показать клиенту, какие преимущества он получит от более дорогого продукта.
- Создание чувства срочности: ограниченные по времени предложения могут подтолкнуть клиента к быстрой покупке.
- Использование рекомендаций: на основе предыдущих покупок клиента можно предложить ему дополнительные товары, которые могут быть ему интересны.
- Предложение подарков: небольшой бонус или подарок при покупке дополнительных товаров может стать мощным стимулом для принятия решения.