Содержание
- Что такое юнит-экономика?
- Теория юнит-экономики
- Как использовать юнит-экономику
- Пример расчета юнит-экономики
- Ошибки при использовании юнит-экономики
Что такое юнит-экономика?
Юнит-экономика — важная концепция в бизнес-аналитике, позволяющая оценить жизнеспособность продаж. Суть этой модели заключается в соотношении затрат на одну базовую единицу (юнит) с прибылью, которую эта единица приносит. Чаще всего юнитом выступают товары или услуги, а также клиенты. Эта модель широко используется при планировании новых направлений продаж, анализе текущего бизнеса, поиске инвесторов и разработке маркетинговых стратегий.
Теория юнит-экономики
С точки зрения экономической теории юнит-экономика определяется соотношением предельного дохода (MR) и предельных издержек (MC). Предельный доход — это прибыль, получаемая от продажи каждой дополнительной единицы товара, тогда как предельные издержки представляют собой изменения в затратах, возникающие из-за производства новой единицы товара. Увеличение объема производства продолжается до тех пор, пока MR не станет равным MC, после чего дальнейшее расширение приведет к убыткам.
Как использовать юнит-экономику
Чтобы эффективно применить юнит-экономику, следуйте этому алгоритму:
- Определите юнит. Выбор юнита зависит от специфики бизнеса:
- Для массовых продаж через маркетплейсы юнитом будет товар.
- Для подписок — клиент.
- Для крупных B2B сделок — реализованная сделка.
- Сформулируйте цель. Основные направления использования юнит-экономики:
- Прогнозирование новых бизнес-направлений.
- Анализ существующих продаж.
- Посчитайте затраты и прибыль. В зависимости от юнита, используйте разные методы:
- Для клиента: рассчитывайте его пожизненную ценность (LTV) и стоимость привлечения (CAC).
- Для товара: учитывайте затраты на производство и маржу.
Пример расчета юнит-экономики
Рассмотрим практический пример. Предприниматель планирует продавать детские конструкторы через маркетплейс по цене 1000 руб. за штуку. Рассчитаем затраты на один товар:
- Закупочная цена: 200 руб.
- Стоимость доставки партии: 10 руб.
- Подготовка товара к продаже: 30 руб.
- Реклама: 50 руб.
- Комиссия маркетплейса: 200 руб.
- Логистика доставки клиенту: 100 руб.
- Налог (6%): 60 руб.
Итоговая себестоимость составляет 650 руб. Маржинальная прибыль с юнита будет равна 35%. Если рентабельность ниже 20%, предпринимателю следует рассмотреть возможность оптимизации или даже отказа от проекта.
Ошибки при использовании юнит-экономики
При расчете юнит-экономики необходимо избегать распространенных ошибок:
- Неверный учет затрат: смешение постоянных и переменных издержек.
- Завышение рентабельности: недооценка влияния выкупа на прибыль.
- Игнорирование сезонности: неучет колебаний спроса.
- Ограничение только юнит-экономикой: лучше сочетать с другими методами анализа.
- Ориентация на группу вместо конкретного юнита: анализ следует проводить по каждому продукту отдельно.