Inhalt
- Definition des kommerziellen Angebots
- Warum ein kommerzielles Angebot erstellt werden muss
- Arten von kommerziellen Angeboten
- Wie man ein kommerzielles Angebot erstellt
- Fehler beim Versenden des kommerziellen Angebots
Definition des kommerziellen Angebots
Ein kommerzielles Angebot (KAP) ist ein organisierter Dokument, das alle wichtigen Informationen enthält, die für die Entscheidung über eine Zusammenarbeit mit einem bestimmten Unternehmen erforderlich sind. Es enthält Informationen über das Geschäft, seine Produkte und Dienstleistungen. KAP ist ein zentrales Verkaufsinstrument, das es dem Unternehmen ermöglicht, den potenziellen Kunden die Vorteile seines Angebots näherzubringen und ihn zu interessieren.
Warum ein kommerzielles Angebot erstellt werden muss
Die Hauptaufgabe eines kommerziellen Angebots besteht darin, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass es nicht immer möglich ist, dieses Ziel ausschließlich über KAP zu erreichen. Ein kommerzielles Angebot ist nur ein Schritt im Verkaufsprozess und erfüllt seine Funktion, wenn der Kunde auf die nächste Ebene übergeht, was sich in folgenden Aktionen äußern kann:
- Bestellung eines Rückrufs;
- Anforderung zusätzlicher Informationen;
- Vertragsabschluss;
- Zahlung der Bestellung.
In der Regel wird KAP von Unternehmen in den Bereichen B2B und B2G verwendet, wenn ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen anderen Unternehmen oder staatlichen Institutionen anbietet.
Arten von kommerziellen Angeboten
Es gibt mehrere Arten von kommerziellen Angeboten, die sich je nach den Zielen ihrer Erstellung unterscheiden:
1. Kalte Angebote
Kalte kommerzielle Angebote werden an Kunden gesendet, mit denen das Unternehmen zuvor nicht kommuniziert hat. Die Adressen für den Versand werden in der Regel über Suchmaschinen oder in Katalogen gefunden. Solche KAP sind in der Regel nicht personalisiert – alle Kunden erhalten dasselbe Angebot. Das Hauptziel ist es, Aufmerksamkeit zu erregen und den Kunden zu ermutigen, mehr zu erfahren.
2. Warme Angebote
Warme KAP werden an Kunden gesendet, die bereits mit dem Unternehmen und seinen Angeboten vertraut sind, aber aus bestimmten Gründen keinen Vertrag abgeschlossen haben. Diese KAP sind häufig personalisiert, da das Unternehmen bereits einige Daten über die Kunden hat. Sie werden nach dem ersten Kontakt gesendet, zum Beispiel nach einem Telefongespräch oder einem Treffen auf einer Messe.
3. Heiße Angebote
Heiße kommerzielle Angebote sind an Kunden gerichtet, mit denen bereits Verhandlungen geführt wurden und die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt haben. Solche KAP enthalten detaillierte Informationen und konkrete Preise, die auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen und darauf abzielen, einen Vertrag abzuschließen.
Wie man ein kommerzielles Angebot erstellt
Um ein effektives kommerzielles Angebot zu erstellen, sollten Sie mehreren Schritten folgen:
- Studieren Sie die Wettbewerber. Analysieren Sie die Wettbewerber, ihre Preise, Vertragsbedingungen und Servicequalität. Verwenden Sie die Methode des geheimen Käufers und offizielle Websites, um Informationen zu sammeln.
- Analysieren Sie die Zielgruppe. Das Verständnis der Bedürfnisse und Probleme der Kunden ist äußerst wichtig. Sprechen Sie mit aktuellen Kunden und führen Sie Umfragen durch, um herauszufinden, was für sie wichtig ist.
- Definieren Sie das einzigartige Verkaufsangebot (USP). Formulieren Sie, welche Vorteile der Kunde erhält: kostenlose Lieferung, Vorhandensein von Zertifikaten usw.
- Erstellen Sie eine Vorlage. Entwickeln Sie ein Layout für KAP, das für Vertriebsmitarbeiter benutzerfreundlich ist und es ermöglicht, schnell die benötigten Daten hinzuzufügen.
Fehler beim Versenden des kommerziellen Angebots
Beim Versenden eines kommerziellen Angebots ist es wichtig zu beachten, dass es am besten ist, es im Textkörper der E-Mail zu versenden und nicht als angehängte Datei, insbesondere wenn es sich um kalte KAP handelt. Angehängte Dateien landen oft im Spam. Versenden Sie Dateien nur in Fällen, in denen der Empfänger sie erwartet, z.B. nach Verhandlungen. Vergessen Sie nicht, ein Begleitschreiben zu verfassen, in dem Sie an die bevorstehenden Informationen erinnern.
Um Fehler im KAP zu vermeiden, sollten Sie es anhand einer speziellen Checkliste überprüfen, die Sie von unserer Agentur erhalten können.
