Contenido
- Definición de propuesta comercial
- Para qué sirve elaborar una propuesta comercial
- Tipos de propuestas comerciales
- Cómo elaborar una propuesta comercial
- Errores al enviar una propuesta comercial
Definición de propuesta comercial
Una propuesta comercial (PC) es un documento organizado que incluye toda la información importante necesaria para tomar una decisión sobre la colaboración con una empresa específica. Contiene información sobre el negocio, sus productos y servicios. La propuesta comercial es una herramienta clave de ventas que permite a la empresa comunicar al cliente potencial las ventajas de su oferta y captar su interés.
Para qué sirve elaborar una propuesta comercial
La tarea principal de una propuesta comercial es vender un producto o servicio. Sin embargo, es importante recordar que lograr este objetivo exclusivamente a través de la propuesta comercial no siempre es posible. La propuesta comercial es solo uno de los pasos en el proceso de ventas y cumple su función si el cliente avanza al siguiente nivel, lo que puede manifestarse en las siguientes acciones:
- solicitar una devolución de llamada;
- pedir información adicional;
- firmar un contrato;
- pagar el pedido.
Principalmente, las propuestas comerciales son utilizadas por empresas en los sectores B2B y B2G, cuando un negocio ofrece sus productos o servicios a otros negocios o instituciones gubernamentales.
Tipos de propuestas comerciales
Existen varios tipos de propuestas comerciales que varían según los objetivos de su elaboración:
1. Propuestas frías
Las propuestas comerciales frías se envían a clientes con los que la empresa no ha tenido contacto previo. Las direcciones para el envío suelen encontrarse a través de motores de búsqueda o en catálogos. Estas propuestas generalmente no están personalizadas: todos los clientes reciben la misma oferta. El objetivo principal es captar la atención y motivar al cliente a obtener más información.
2. Propuestas tibias
Las propuestas tibias se dirigen a clientes que ya están familiarizados con la empresa y sus ofertas, pero que por alguna razón no han concretado un trato. Estas propuestas suelen estar más personalizadas, ya que el negocio ya tiene algunos datos sobre los clientes. Se envían después del primer contacto, por ejemplo, después de una llamada telefónica o una reunión en una feria.
3. Propuestas calientes
Las propuestas comerciales calientes están dirigidas a clientes con los que ya se han llevado a cabo negociaciones y que han expresado interés en el producto o servicio. Estas propuestas contienen información detallada y precios específicos, respondiendo a las necesidades del cliente y buscando cerrar el trato.
Cómo elaborar una propuesta comercial
Para crear una propuesta comercial efectiva, es necesario seguir algunos pasos:
- Estudia a la competencia. Analiza a los competidores, sus precios, condiciones de los tratos y calidad del servicio. Utiliza el método del comprador misterioso y sitios web oficiales para obtener información.
- Analiza el público objetivo. Comprender las necesidades y problemas de los clientes es crucial. Comunícate con los clientes actuales y realiza encuestas para saber qué es importante para ellos.
- Define la propuesta de valor única (PVU). Formula qué beneficios obtendrá el cliente: envío gratuito, disponibilidad de certificados, etc.
- Crea una plantilla. Desarrolla un diseño de propuesta comercial que sea conveniente para los gerentes de ventas y que permita agregar rápidamente los datos necesarios.
Errores al enviar una propuesta comercial
Al enviar una propuesta comercial, es importante recordar que es mejor enviarla en el cuerpo del correo, en lugar de como un archivo adjunto, especialmente si se trata de propuestas frías. Los archivos adjuntos a menudo terminan en el spam. Envía archivos solo en aquellos casos en que el destinatario los espera, por ejemplo, tras las negociaciones. No olvides redactar una carta de presentación en la que recuerdes la información que se va a proporcionar.
Para evitar errores en la propuesta comercial, es recomendable comprobarla según un checklist especial que se puede obtener de nuestra agencia.
