Inhalt
- Was ist Cross-Selling?
- Warum Cross-Selling nutzen?
- Arten von Cross-Selling
- Methoden des Cross-Selling
- Probleme des Cross-Selling
Was ist Cross-Selling?
Cross-Selling, oder Kreuzverkäufe, ist eine Strategie, die darauf abzielt, den Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die ihre ursprüngliche Wahl ergänzen können. Diese Technik wird sowohl im stationären Handel als auch in Online-Shops aktiv eingesetzt. Zum Beispiel kann ein Verkäufer in einem Tiergeschäft zusammen mit dem Futter für das Haustier ein Spielzeug oder Leckerli anbieten. In Online-Shops sehen Nutzer oft Produktempfehlungen, die zu ihrer Auswahl passen, wie Schuhe zu einem Kleid oder eine Hülle für das Handy. Diese Methode ist ein leistungsfähiges Werkzeug zur Steigerung des Umsatzes und zur Verbesserung des Kundenerlebnisses.
Warum Cross-Selling nutzen?
Das Hauptziel des Cross-Selling besteht darin, den durchschnittlichen Einkaufswert zu erhöhen, was wiederum zu einem Anstieg des Umsatzes und des Gewinns des Unternehmens führt. Forschungen von McKinsey zeigen, dass die Anwendung dieser Technik die Verkäufe um 20 % und den Gewinn um 30 % steigern kann. Darüber hinaus helfen Kreuzverkäufe, Überbestände zu vermeiden, da sie sowohl den Verkauf beliebter Produkte als auch von weniger nachgefragten Artikeln anregen.
Arten von Cross-Selling
Es gibt zwei Haupttypen von Cross-Selling:
- Verkauf von Zusatzprodukten: Dies kann sowohl verwandte Produkte aus einer anderen Kategorie als auch ähnliche Artikel aus derselben Gruppe umfassen. Diese Produkte werden beim Kauf des Hauptartikels angeboten.
- Pakete: Kombinationen aus dem Hauptprodukt und ergänzenden Waren oder Dienstleistungen, die im Voraus durchdacht und in Form von Paketangeboten gestaltet sind. Beispiele sind Kombi-Sets in Fast-Food-Restaurants.
Methoden des Cross-Selling
Es gibt mehrere beliebte Methoden für die Umsetzung von Cross-Selling:
- Empfehlungen basierend auf Käufen: Dies kann eine Liste passender Produkte auf der Produktseite, Ratschläge von Verkäufern im Geschäft oder E-Mail-Newsletter nach dem Kauf umfassen.
- Verwendung von sozialem Beweis: Zum Beispiel Blöcke „Kunden kauften auch“ in den Produktkarten, die für den Kunden von Interesse sein können.
- Aktionen: Zum Beispiel das Angebot „Kaufe zwei Produkte und erhalte das dritte günstiger“ oder kostenlose Lieferung bei einem bestimmten Einkaufswert.
- Angebot von Paketdiensten: Zum Beispiel die Kombination von Fernsehanschluss und Videoüberwachung zu einem reduzierten Preis.
Probleme des Cross-Selling
Trotz ihrer Effektivität kann Cross-Selling auf verschiedene Schwierigkeiten stoßen. Zu den Hauptproblemen gehören:
- Der Verkäufer könnte nicht über ausreichende Kenntnisse zu den Zusatzprodukten verfügen, was den Verkauf erschwert.
- Das Angebot zusätzlicher Produkte kann zu aufdringlich sein, was dazu führt, dass der Kunde von seinem ursprünglichen Kauf Abstand nimmt.
- Automatisierte Empfehlungen können unangemessen sein, wenn die Algorithmen die Preiskategorie des Hauptprodukts nicht berücksichtigen.
Um diese Probleme zu lösen, sollten Unternehmen ihr Personal schulen, nützliche Verkaufsskripte bereitstellen und Anreizsysteme entwickeln. Zudem ist es wichtig, das Nutzerverhalten zu analysieren, um den Kunden zur richtigen Zeit relevante und aktuelle Produkte anzubieten.
