Inhalt
- Einführung in indirekte Verkäufe
- Arten indirekter Verkäufe
- Vorteile indirekter Verkäufe
- Nachteile indirekter Verkäufe
- Vergleich zwischen direkten und indirekten Verkäufen
Einführung in indirekte Verkäufe
Indirekte Verkäufe, auch bekannt als mittelbare, sind der Prozess der Vermarktung von Waren und Dienstleistungen über Vermittler. Wenn Sie beispielsweise ein Verleger sind und eine Auflage eines Buches herausgebracht haben, wenden Sie sich zur Verkaufsförderung an Geschäfte und Kioske, die einen Teil des Bestands verkaufen und das Buch an die Endleser weitergeben. In diesem Kontext fungieren Geschäfte und Kioske als Vermittler, die Ihnen helfen, ein breiteres Publikum zu erreichen.
Arten indirekter Verkäufe
Distribution
Distributoren kaufen Waren von Herstellern und verkaufen sie dann an andere Vermittler, wie Händler. Sie interagieren nicht direkt mit den Endverbrauchern, sondern konzentrieren sich auf den Ausbau ihres Händlernetzes. Dieser Ansatz ist oft der einzige legale Verkaufsweg für internationale Unternehmen, die auf Märkten operieren, wo strenge Vorschriften bestehen. Zum Beispiel können Unternehmen in Russland und Kasachstan Alkohol oder Tabakwaren nicht direkt verkaufen, sondern nur über lokale Distributoren.
Händler
Händler kaufen ihrerseits Waren entweder von Herstellern oder von Distributoren und verkaufen sie dann an Endverbraucher zu einem Aufschlag. Wenn Sie beispielsweise Brot im Supermarkt kaufen, kaufen Sie es im Grunde bei einem Händler, der es von der Bäckerei erworben hat. Autohäuser sind ebenfalls Händler und verkaufen Autos unter einer bestimmten Marke, obwohl sie diese nicht herstellen.
Franchising
Franchising ist ein Modell, bei dem der Franchisenehmer im Namen des Franchisegebers seine eigenen Filialen eröffnet. Ein Beispiel sind die McDonald's-Cafés, bei denen die Franchisenehmer das Unternehmen in ihren Städten repräsentieren. Franchisegeber bieten ihren Partnern Unterstützung beim Geschäftsstart, einschließlich Hilfe bei der Standortsuche und der Schulung des Personals. Franchisenehmer zahlen einmalige und regelmäßige Gebühren, was dem Franchisegeber Gewinn sichert.
Vorteile indirekter Verkäufe
- Erweiterung der Verkaufsstellen, was es dem Hersteller ermöglicht, ein größeres Gebiet abzudecken und die Kundenbasis zu erhöhen.
- Steigerung der Markenbekanntheit, was sich positiv auf das Verkaufsvolumen auswirkt.
- Reduzierung der Kosten für die Schaffung von Arbeitsplätzen und die Vermarktung von Produkten.
Nachteile indirekter Verkäufe
- Der Ruf des Unternehmens hängt stark vom Verhalten der Vermittler ab, was die Kontrolle über deren Arbeit erschwert.
- Vermittler könnten versuchen, die Waren zu einem niedrigeren Preis zu verkaufen, was die Hersteller manchmal zwingt, mit Verlust zu verkaufen.
- Notwendigkeit zur Zahlung für "Regalmiete", die offizielle Zahlungen und Rückzahlungen an Einkaufsleiter umfassen kann.
- Aufgeschobene Zahlungen, was bedeutet, dass Hersteller möglicherweise nicht sofort Gelder erhalten, sondern erst nach einem bestimmten Zeitraum.
Vergleich zwischen direkten und indirekten Verkäufen
Direkte Verkäufe erfolgen, wenn der Hersteller die Waren selbst ohne Vermittler an den Endverbraucher verkauft. Diese Methode ist ideal für kleine Unternehmen, die keine großen Mengen an Produkten herstellen, um Händler zu interessieren. Im Gegensatz dazu haben große Hersteller Schwierigkeiten, alle Prozesse selbst zu steuern, weshalb sie oft die Hilfe von Vermittlern wie Distributoren und Händlern in Anspruch nehmen, die helfen, die Produkte zu vertreiben und ihren Anteil am Gewinn einzubehalten.
