Contenido
- Introducción a las ventas indirectas
- Tipos de ventas indirectas
- Ventajas de las ventas indirectas
- Desventajas de las ventas indirectas
- Comparación entre ventas directas e indirectas
Introducción a las ventas indirectas
Las ventas indirectas, también conocidas como ventas secundarias, son el proceso de comercialización de bienes y servicios a través de intermediarios. Por ejemplo, si usted es un editor y ha lanzado una tirada de un libro, para venderlo se dirige a tiendas y quioscos que se encargan de vender una parte de la tirada y venden el libro a los lectores finales. En este contexto, las tiendas y quioscos actúan como intermediarios que le ayudan a alcanzar una audiencia más amplia.
Tipos de ventas indirectas
Distribución
Los distribuidores compran productos a los fabricantes y luego los revenden a otros intermediarios, como concesionarios. No interactúan directamente con los consumidores finales, sino que se centran en desarrollar su red de concesionarios. Este enfoque a menudo es el único método legal de ventas para las empresas internacionales que operan en mercados con regulaciones estrictas. Por ejemplo, en Rusia y Kazajistán, las empresas no pueden vender alcohol o productos de tabaco directamente, sino solo a través de distribuidores locales.
Concesionarios
Los concesionarios, a su vez, compran productos ya sea de los fabricantes o de los distribuidores y luego los venden a los consumidores finales con un margen de ganancia minorista. Por ejemplo, cuando compra pan en un supermercado, en esencia, lo está comprando de un concesionario que lo adquirió de una panadería. Los concesionarios de automóviles también son concesionarios y, aunque no fabrican automóviles, los venden bajo una marca específica.
Franquicias
La franquicia es un modelo en el que el franquiciado, actuando en nombre del franquiciante, abre sus propias sucursales. Un ejemplo son las cafeterías McDonald's, donde los propietarios de la franquicia representan a la empresa en sus ciudades. Los franquiciantes brindan apoyo a sus socios en el inicio del negocio, incluyendo ayuda para encontrar locales y capacitar al personal. Los franquiciados pagan cuotas iniciales y regulares, lo que asegura ganancias para el franquiciante.
Ventajas de las ventas indirectas
- Expansión de los puntos de venta, lo que permite al fabricante cubrir una mayor área y aumentar su base de clientes.
- Aumento del reconocimiento de la marca, lo que tiene un impacto positivo en el volumen de ventas.
- Reducción de costos en la creación de empleos y promoción de productos.
Desventajas de las ventas indirectas
- La reputación de la empresa depende en gran medida del comportamiento de los intermediarios, lo que dificulta el control sobre su trabajo.
- Los intermediarios pueden intentar vender el producto a un precio más bajo, lo que a veces obliga a los fabricantes a vender con pérdidas.
- Necesidad de pagar por la "renta de estante", que puede incluir pagos oficiales y comisiones a los gerentes de compras.
- Pagos retrasados, lo que significa que los fabricantes pueden no recibir fondos de inmediato, sino solo después de un período determinado.
Comparación entre ventas directas e indirectas
Las ventas directas ocurren cuando el fabricante vende directamente el producto al consumidor final sin intermediarios. Este método es ideal para pequeñas empresas que no producen grandes volúmenes de productos para atraer a los concesionarios. En contraste, a los grandes fabricantes les resulta difícil gestionar todos los procesos por sí mismos, por lo que a menudo recurren a la ayuda de intermediarios, como distribuidores y concesionarios, que ayudan a distribuir los productos y se quedan con su parte de las ganancias.
