Inhalt
- Was ist Small Talk?
- Warum Small Talk im Verkauf nutzen?
- Wann man Small Talk nutzen sollte und wann nicht
- Grundprinzipien für effektiven Small Talk
- Erfolgreiche und weniger erfolgreiche Themen für Small Talk
Was ist Small Talk?
Small Talk ist eine Technik für informelle Dialoge, die im Verkaufsbereich beliebt ist. Sie wird sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich angewendet, was es ermöglicht, eine ungezwungene Atmosphäre für die Kommunikation zu schaffen. Im ersten Fall handelt es sich um das Gespräch eines Verkaufsberaters mit einem Käufer, im zweiten um die Interaktion eines Vertriebsmitarbeiters mit einem Manager oder eines Sales Managers mit einem Mitarbeiter eines anderen Unternehmens.
Small Talk beginnt normalerweise zu Beginn eines Treffens oder dient als abschließender Teil des Gesprächs. Er hilft, eine lockere Verbindung zu schaffen, bevor geschäftliche Themen besprochen werden, oder beendet die Kommunikation nach dem Abschluss eines Geschäfts. Zum Beispiel kann ein Sales Manager mit dem Satz beginnen: „Verrücktes Wetter, oder?“ und einige Minuten über das Wetter sprechen, bevor er zu geschäftlichen Fragen übergeht.
Warum Small Talk im Verkauf nutzen?
Small Talk erfüllt mehrere Schlüsselrollen:
- Kontakt herstellen. Er ermöglicht es, sich auf den Rhythmus und den Stil der Sprache des Gesprächspartners einzustellen, seine Stimmung aufzufangen und ihm zu helfen, seine Gedanken vor dem geschäftlichen Teil des Gesprächs zu sammeln.
- Sympathie wecken. Small Talk zeigt dem Kunden, dass der Verkäufer nicht nur ein aufdringlicher Manager ist, sondern auch ein angenehmer Gesprächspartner, der bereit ist, einen freundlichen Dialog zu führen.
- Druck abbauen. Viele Kunden mögen es nicht, wenn sie sofort mit Angeboten „überfallen“ werden. Small Talk bietet einen bequemen Übergang zu geschäftlichen Themen.
- Bedürfnisse klären. In einem informellen Gespräch können Kunden Informationen teilen, die für den Verkäufer nützlich sein können, um passende Produkte anzubieten.
- Bindung erhöhen. Wenn sich der Verkäufer für den Kunden als Person interessiert und nicht nur als Käufer, entsteht eine tiefere emotionale Verbindung.
Wann man Small Talk nutzen sollte und wann nicht
Trotz der Vorteile gibt es eine Reihe von Situationen, in denen Small Talk unangebracht sein kann:
Situationen, in denen Small Talk geeignet ist:
- Erster Kontakt mit dem Kunden.
- Wenn der Kunde interessiert ist, aber nicht bereit zu kaufen.
- Wenn der Kunde selbst das Gespräch beginnt.
- Verkauf an einen langjährigen Kunden.
- Warten auf den Abschluss eines Geschäfts.
Situationen, in denen Small Talk nicht geeignet ist:
- Der Kunde hat es eilig.
- Häufige Treffen mit demselben Kunden.
- Der Kunde ist sehr unzufrieden.
- Mangelndes Wissen zum Thema des Gesprächs.
- Ein direkter Kunde.
Grundprinzipien für effektiven Small Talk
Für einen erfolgreichen Small Talk gibt es mehrere Prinzipien:
- Auf das Gespräch einstellen. Beginnen Sie mit einer einfachen Frage, die hilft, die Stimmung des Kunden zu verstehen.
- Anpassung an den Kunden. Nutzen Sie Details, die Sie beim Kunden bemerkt haben, um das Gespräch zu beginnen.
- Aktives Zuhören. Zeigen Sie aufrichtiges Interesse an den Worten und Emotionen des Gesprächspartners.
- Natürlichkeit. Die Kommunikation sollte ungezwungen sein, vermeiden Sie auswendig gelernte Phrasen.
- Freundlichkeit und Mäßigung. Kommunizieren Sie offen und positiv, vermeiden Sie übermäßige Vertraulichkeit.
Erfolgreiche und weniger erfolgreiche Themen für Small Talk
Die Wahl des Themas spielt eine wichtige Rolle für den Erfolg von Small Talk. Erfolgreiche Themen sollten neutral sein und keine negative Reaktion hervorrufen:
Erfolgreiche Themen:
- Wetter
- Ereignisse
- Hobbys und Interessen
- Unterhaltung und Popkultur
- Bezug auf Ort oder Zeit
Weniger erfolgreiche Themen:
- Politik
- Religion
- Klatsch
- Nationalität
- Geld
Es ist wichtig zu beachten, dass jede Situation einzigartig ist. Wenn Sie den Kunden gut kennen, können Sie persönlichere Themen ansprechen, die Ihre Beziehung stärken.
