Contenido
- ¿Qué son las llamadas en frío?
- Diferencias entre llamadas en frío y en caliente
- Objetivos de las llamadas en frío en ventas
- Ventajas y desventajas de las llamadas en frío
- Etapas de las llamadas en frío
- Cómo hacer correctamente las llamadas en frío
¿Qué son las llamadas en frío?
Las llamadas en frío son un método de comunicación de marketing en el que representantes de negocios llaman a personas o empresas desconocidas con las que no han tenido interacción previa. El objetivo principal de este enfoque es atraer nuevos clientes y, en última instancia, vender productos o servicios. Este método se utiliza con mayor frecuencia en el ámbito B2B, cuando productos o servicios se ofrecen a otros negocios. Generalmente, se refiere a productos complejos o costosos, como software, consultoría, bienes raíces y servicios de marketing.
La audiencia objetivo en estos casos consiste en tomadores de decisiones (TDR) que tienen plenos poderes para discutir términos y aprobar acuerdos. Sin embargo, las llamadas en frío también se utilizan en el ámbito B2C, donde productos y servicios se ofrecen a consumidores finales, como servicios financieros, médicos o de seguros.
Diferencias entre llamadas en frío y en caliente
Las llamadas en frío y en caliente son dos métodos que permiten establecer contacto con potenciales clientes, pero existen diferencias clave entre ellas:
| Llamadas en frío | Llamadas en caliente |
|---|---|
| Los interlocutores son personas desconocidas, que nunca han interactuado con la empresa. | Los interlocutores son personas con las que ya se ha tenido interacción previa. |
| Los contactos se obtienen de fuentes públicas o bases de datos adquiridas. | El número de teléfono se obtiene de los propios abonados a través de eventos o campañas de marketing. |
| Generalmente siguen un guion estricto, las conversaciones duran unos minutos. | Se permiten guiones flexibles, la duración depende del desarrollo de la conversación. |
| El objetivo es generar interés y establecer el primer contacto. | Se abordan diferentes tareas: recordar la empresa o avanzar al cliente en el embudo de ventas. |
Objetivos de las llamadas en frío en ventas
La tarea principal de las llamadas en frío es expandir la base de potenciales clientes, así como buscar y calificar leads. También pueden utilizarse para realizar investigaciones de mercado o verificar bases de datos. Las tareas específicas incluyen:
- Establecer contacto con potenciales clientes;
- Determinar la adecuación del abonado a la audiencia objetivo;
- Presentar una oferta y generar interés;
- Abordar posibles objeciones;
- Programar reuniones o llamadas de seguimiento.
- Registrar los datos obtenidos sobre el resultado de la llamada y las necesidades del cliente.
Es importante destacar que una llamada en frío rara vez termina en una venta inmediata, el objetivo es ante todo establecer un contacto exitoso para una futura comunicación.
Ventajas y desventajas de las llamadas en frío
Las llamadas en frío son accesibles para cualquier negocio y a menudo son el primer paso de pequeñas empresas en la búsqueda de clientes. Contribuyen a la expansión de la base de clientes y la geografía. Sin embargo, el método tiene sus desventajas:
- Baja conversión: la tasa de conversión promedio es de solo 2-5%.
- Las llamadas en frío pueden causar irritación en los potenciales clientes.
- Altos costos de capacitación de gerentes y organización del trabajo.
Para reducir costos, las empresas a menudo utilizan marcadores automáticos o subcontratación, lo que permite automatizar el proceso.
Etapas de las llamadas en frío
El proceso de llamadas en frío se puede dividir en varias etapas:
Etapa #1: Recolección de la base de contactos
El análisis de la audiencia objetivo y la creación del perfil del cliente es el primer paso. Para B2C, es importante determinar la edad, género y estatus social, y para B2B, el nicho de la empresa y el cargo del TDR. Los contactos se pueden recopilar a través de:
- Redes sociales;
- Recursos oficiales;
- Compra de bases de datos listas;
- Bases de datos de socios.
Etapa #2: Elaboración del guion
El guion es el esquema que sigue el gerente durante las llamadas. Incluye preguntas, respuestas y posibles objeciones del cliente. Los guiones pueden ser rígidos o flexibles, dependiendo de la complejidad del producto.
Etapa #3: La llamada
El gerente comienza a llamar la base, registrando los resultados. Es importante tener en cuenta un momento cómodo para la conversación.
Etapa #4: Análisis de las llamadas
Para el análisis, es necesario recopilar datos sobre la cantidad de llamadas y sus resultados, lo que permitirá optimizar el proceso.
Cómo hacer correctamente las llamadas en frío
Al realizar llamadas en frío, es necesario cumplir con las normas legales. Es importante evitar ofertas directas y centrarse en el contenido informativo. También se debe obtener permiso para continuar la conversación. Si el interlocutor pide que se detenga la llamada, es mejor hacerlo de inmediato.
