Contenido
- ¿Qué es la conversión en ventas?
- ¿Por qué es importante conocer la conversión de ventas?
- ¿Cómo calcular la conversión?
- Conversión en la práctica
¿Qué es la conversión en ventas?
La conversión en ventas es una métrica clave que muestra qué porcentaje de clientes potenciales se ha convertido en compradores reales. En términos simples, es la relación entre el número de compras realizadas y la cantidad de personas que mostraron interés en un producto o servicio. Por ejemplo, si 500 visitantes acudieron a un concesionario y 150 de ellos compraron automóviles, la conversión será del 30%.
El término "conversión" proviene de la palabra inglesa "conversion", que en español significa "transición". En el contexto de las ventas, esto implica el movimiento del cliente a través del embudo de ventas, desde el primer interés hasta la compra final. Aunque la mayoría de las veces se habla de la última etapa del embudo, es importante rastrear la conversión en las etapas anteriores, ya que también influyen significativamente en las ventas finales. Con cada etapa siguiente del embudo, la cantidad de clientes interesados suele disminuir, y la conversión muestra qué porcentaje de personas pasa exitosamente al siguiente nivel.
¿Por qué es importante conocer la conversión de ventas?
Comprender la conversión en ventas permite a las empresas evaluar la efectividad de sus procesos. Al aumentar la conversión, una empresa puede incrementar significativamente sus ganancias. Por ejemplo, si de 10 solicitudes hubo 3 ventas, y tras optimizar el proceso se logró 5, la empresa obtuvo ingresos adicionales.
Además, la conversión ayuda a:
- Identificar puntos débiles en el embudo de ventas. Si los clientes entran al sitio y están interesados en el producto, pero no realizan la compra, el análisis de la conversión ayudará a descubrir en qué etapa se pierden los clientes.
- Identificar los canales de venta más efectivos. Por ejemplo, si la publicidad en redes sociales y la publicidad contextual atraen clientes, es conveniente calcular la conversión de cada canal para entender dónde invertir más recursos.
- Evaluar la efectividad de las innovaciones. Por ejemplo, si una empresa instala un chat emergente en su sitio, se puede comparar la conversión antes y después de su instalación para entender cuánto incrementa las ventas.
- Planificar campañas publicitarias. Conociendo las conversiones de diferentes canales, es posible calcular más precisamente cuánta publicidad es necesaria para alcanzar los resultados planificados.
¿Cómo calcular la conversión?
La conversión se calcula con una fórmula simple:
Conversión = (número de ventas / número de clientes interesados) × 100%
Por ejemplo, si en mayo 3000 personas solicitaron la instalación de ventanas, y se instalaron 1200, la conversión será (1200 / 3000) × 100% = 40%.
Sin embargo, puede surgir la pregunta de cómo determinar correctamente el número de clientes interesados. Dependiendo del canal de ventas, se pueden utilizar diferentes métodos:
- En ventas online: se consideran solo aquellos que completaron una solicitud en el sitio a través de un formulario especial.
- En ventas telefónicas: se contabilizan las llamadas de clientes que dejaron solicitudes.
- En retail offline: la conversión se calcula en base al número de visitantes que ingresaron a la tienda, utilizando sensores especiales.
Conversión en la práctica
La conversión también ayuda a evaluar cuántos esfuerzos se necesitan para atraer clientes. Por ejemplo, si tres de cada diez visitantes de una tienda realizan una compra, para alcanzar 30 ventas se deben atraer a 100 personas. En nuestra agencia, por ejemplo, hemos notado que nuestra conversión es del 40%. Es un buen indicador, especialmente considerando que inicialmente pensábamos que era más baja.
Es importante diferenciar entre la conversión al vender a clientes fríos y a clientes cálidos. Al trabajar con clientes fríos, que no conoces, la conversión generalmente será más baja. Por lo tanto, comprender tu público objetivo y adaptar el enfoque a cada segmento de mercado son aspectos importantes para el éxito del negocio.
