Demarketing

¿Qué es el demarketing?

El demarketing es un concepto de marketing inverso, destinado a reducir conscientemente la demanda tanto a nivel de toda la audiencia como entre sus segmentos individuales. Esta estrategia puede aplicarse en diversas áreas de negocio, incluida la industria del fitness, donde los clubes pueden limitar intencionadamente el acceso a ciertos grupos de clientes, por ejemplo, al público masculino. Este enfoque permite a las empresas gestionar la demanda y concentrar sus esfuerzos en segmentos más rentables.

¿Por qué se necesita el demarketing?

El término "demarketing" fue presentado por primera vez por Philip Kotler y Sidney Levy en 1971 en su artículo para Harvard Business Review. Según la opinión de los autores, esta estrategia de marketing ayuda a las empresas a lidiar con la demanda excesiva, controlar el consumo de productos no rentables, retirar productos del mercado o limitar la interacción con ciertos grupos de clientes. Existen varias situaciones en las que el demarketing resulta especialmente útil:

• Producto no rentable: Reducción de la demanda de productos que no generan ganancias, enfocándose en productos más rentables.
• Presencia de defectos: Retiro rápido de productos defectuosos del mercado para proteger la reputación.
• Escasez de capacidades: Gestión de la demanda en situaciones donde la empresa no puede satisfacer las necesidades de los clientes.
• Malas reputaciones de productos: Eliminación de productos con reputación negativa para reducir riesgos.
• Cambio de audiencia objetivo: Reducción gradual de la demanda de productos orientados a la antigua audiencia.
• Cambio de mercado: Limitación de la demanda en ciertos mercados en busca de condiciones de venta más favorables.

Así, el demarketing ayuda a los negocios no solo a reducir la demanda, sino también a aumentar la rentabilidad general, incluso con un menor número de ventas.

Tipos de demarketing

El demarketing se divide en varios tipos:

• Demarketing absoluto: Retiro completo de un producto del mercado debido a defectos graves o daños.
• Demarketing activo: Reducción de la demanda mediante cambios en la publicidad y aumento de precios.
• Demarketing pasivo: Uso de iniciativas gubernamentales y publicidad social para reducir el consumo.

Tipos de estrategias de demarketing

Las diferentes estrategias de demarketing se determinan por el enfoque para reducir la demanda:

• Demarketing general: Reducción artificial de la demanda para toda la audiencia.
• Demarketing selectivo: Reducción de la demanda en segmentos específicos de la audiencia.
• Demarketing ostentoso: Creación de una escasez artificial para estimular la demanda.

Herramientas de demarketing

La elección de herramientas de demarketing depende de los objetivos a largo plazo del negocio:

• Aumento de precios: Reducción de la demanda a través del aumento de precios, lo que puede llevar a un aumento de la rentabilidad.
• Limitación de la publicidad: Reducción de campañas publicitarias para restaurar el equilibrio entre oferta y demanda.
• Desvío de la demanda: Promoción de un nuevo producto para desviar la atención de los menos rentables.
• Eliminación de promociones: Cese de promociones para filtrar a los clientes no solventes.
• Creación de exclusividad: Mantenimiento de la exclusividad de los productos para aumentar su valor.
• Reducción de la audiencia objetivo: Enfoque en un segmento estrecho de clientes para aumentar ingresos.

Antes de aplicar el demarketing, es importante analizar cuidadosamente qué segmentos de la audiencia son más rentables y qué puede perderse como resultado de los cambios.