Contenido
- ¿Qué es el downsell?
- ¿Para qué sirve el downsell?
- Estrategias de downsell
- ¿Dónde colocar las ofertas?
- Errores del downsell
¿Qué es el downsell?
El downsell es un método de ventas en el que se le ofrece al cliente adquirir un producto o servicio a un precio más bajo o con un descuento. Este enfoque permite no solo mantener el interés del comprador, sino también brindarle la oportunidad de adquirir el producto deseado sin grandes gastos.
¿Para qué sirve el downsell?
El objetivo principal del downsell es retener al cliente y no dejarlo ir con las manos vacías. Por ejemplo, si un usuario entra a una tienda en línea y se interesa en unas zapatillas Adidas, pero resultan ser demasiado caras, el vendedor puede ofrecer alternativas más asequibles. De esta manera, incluso si el producto principal no se compra, el vendedor aún tiene la oportunidad de realizar una venta.
A primera vista, ofrecer productos más baratos puede parecer poco rentable para el negocio. Sin embargo, es importante entender que la audiencia de clientes es diversa, y no todos pueden permitirse productos caros. Si el cliente no ve alternativas, abandonará la tienda sin realizar una compra. Como resultado, la empresa pierde ganancias potenciales. Ofrecer productos más accesibles o descuentos puede aumentar significativamente las posibilidades de una venta exitosa.
Así, el downsell:
- Estimula las ventas y aumenta las ganancias;
- Aumenta la lealtad hacia la marca;
- Amplía la base de clientes, incluyendo a personas con diferentes niveles de ingresos.
Obtener ingresos, incluso en pequeña cantidad, a menudo resulta ser más importante que no tener ingresos en absoluto. Para las tiendas, especialmente aquellas que ofrecen una amplia gama de productos, es fundamental vender todo el volumen de mercancía para liberar espacio comercial para nuevas llegadas y recuperar inversiones.
Estrategias de downsell
Existen varias estrategias de downsell que a menudo se combinan para maximizar las ganancias de la tienda:
- Producto similar a un precio menor. Los productos alternativos deben ser parecidos al que se eligió inicialmente, pero costar menos. Por ejemplo, si el cliente no quiere comprar unas gafas de sol por 1390 rublos, se le pueden ofrecer otros modelos de la misma marca a un precio más bajo.
- Descuentos. Para retener al cliente y fomentar la compra, se puede ofrecer un descuento en el producto. Esto es especialmente relevante en días festivos, cuando la gente busca activamente regalos.
- Ofertas personalizadas. Si un cliente ha añadido un producto al carrito pero no ha completado la compra, se le puede enviar un correo con una oferta única, recordándole el carrito abandonado.
- Pagos a plazos. Si el cliente no puede pagar el producto de inmediato, ofrézcale la opción de pago a plazos. Esto es conveniente tanto para el comprador como para el vendedor.
¿Dónde colocar las ofertas?
Para comunicar de manera efectiva la información sobre reducciones de precios u ofertas de productos más baratos, se pueden utilizar diferentes lugares de colocación:
- Página principal del sitio. Debe atraer la atención de los visitantes hacia productos populares y ofertas especiales.
- Página del producto. Aquí se pueden anunciar descuentos, establecer un temporizador de cuenta regresiva o ofrecer alternativas.
- Carrito. Incluso en el carrito se pueden ofrecer alternativas más baratas si el cliente dudó debido al alto precio.
- Mensajes emergentes. Utilice pop-ups para ofrecer descuentos o promociones, pero esté atento a su conversión para no molestar a los usuarios.
- Newsletters. Los correos electrónicos son efectivos para informar a los clientes sobre descuentos y promociones, así como para ofertas personalizadas.
Errores del downsell
Los emprendedores deben evitar errores comunes que pueden afectar negativamente la estrategia de downsell:
- Presión excesiva. No presione al cliente ni imponga un producto barato, de lo contrario, puede irse con una mala impresión.
- Selección incorrecta de alternativas. Las ofertas alternativas deben corresponder a los intereses del cliente para ser efectivas.
- Estrategia mal pensada. El downsell debe ser beneficioso tanto para el cliente como para el vendedor, para no resultar en pérdidas.
Estudiar y comprender estos aspectos ayudará a evitar problemas comunes y a hacer del downsell una herramienta realmente efectiva para aumentar las ventas y la lealtad de los clientes.
