Contenido
- ¿Qué es JTBD?
- Historia del desarrollo de JTBD
- Aplicación de JTBD
- Recopilación de datos en JTBD
- Interpretación de datos en JTBD
¿Qué es JTBD?
JTBD (Jobs to Be Done) es una concepto que afirma que los consumidores no solo compran productos, sino que buscan resolver sus tareas y problemas. En inglés, esta frase significa "trabajos que deben ser realizados". La idea principal es que las empresas deben centrarse en entender las necesidades de los clientes, y no en los productos en sí.
Historia del desarrollo de JTBD
El desarrollo del concepto JTBD comenzó con las investigaciones de Theodore Levitt, profesor de la Escuela de Negocios de Harvard. En 1960, publicó un artículo en el que enfatizaba la importancia del enfoque de las empresas en las necesidades de los clientes, y no en sus productos. En la década de 1980, Clayton Christensen, también profesor en Harvard, amplió el concepto de JTBD aplicándolo al análisis de innovaciones exitosas y fracasadas. Afirmó que los productos exitosos satisfacen necesidades ocultas de los clientes, mientras que los fracasados intentan cambiar el comportamiento del consumidor.
En 2004, el especialista en marketing y consultor de innovación Alan Clement popularizó JTBD en su libro "Cuando el café y la col son competidores". Enfatizó que diferentes productos pueden ser intercambiables si cumplen con la misma tarea para el cliente, por ejemplo, cómo el café y la col ayudan a mantenerse alerta y concentrado.
Aplicación de JTBD
El objetivo principal del enfoque JTBD es identificar las verdaderas necesidades de los clientes y ofrecer soluciones que satisfagan esas necesidades. Esto permite resolver varias tareas clave:
- Creación de un nuevo producto: Entender las necesidades de los clientes ayuda a desarrollar nuevas direcciones de negocio. Por ejemplo, una empresa de psicología que ofrece consultas en línea identificó que algunos clientes necesitaban apoyo continuo y ofreció un servicio de mensajería con un psicólogo.
- Mejora del producto existente: Los datos obtenidos se pueden utilizar para actualizar los servicios existentes. Por ejemplo, las consultas puntuales se pueden ofrecer en paquetes con una mayor frecuencia de encuentros.
- Búsqueda de su audiencia: A veces, las empresas no pueden satisfacer las necesidades de su audiencia actual. En tal caso, es más fácil buscar otro grupo objetivo. Por ejemplo, un gimnasio que se enfoca en mujeres con niños puede descubrir que su verdadera necesidad es un descanso de la rutina, y no recuperar la forma física.
- Identificación de competidores ocultos: Al analizar el mercado, es importante considerar no solo la competencia directa, sino también otros productos que pueden satisfacer la misma necesidad. Por ejemplo, si las personas compran hot dogs no solo para un refrigerio rápido, sino también para obtener emociones positivas, la competencia se amplía.
- Definición de un posicionamiento exitoso: JTBD ayuda a comprender por qué los clientes eligen su producto y qué ventajas valoran en primer lugar. Por ejemplo, si un centro médico enfatiza la calificación de los médicos, pero los clientes lo eligen por su cercanía y apariencia estética, esto debe tenerse en cuenta en las estrategias de marketing.
Recopilación de datos en JTBD
Para entender las necesidades de los clientes dentro del marco de JTBD se utilizan diversos métodos de recopilación de datos:
- Entrevistas en profundidad: Este es el principal instrumento para identificar las tareas de los clientes y sus expectativas. Las entrevistas pueden ser estructuradas, semi-estructuradas o no estructuradas.
- Observación: Permite ver cómo los clientes utilizan el producto en condiciones reales. Esto puede ser tanto observación personal como remota mediante tecnologías.
- Análisis de datos: Investigar información sobre ventas, comentarios de clientes y comportamiento en el sitio web ayuda a comprender objetivamente cómo los clientes interactúan con los productos.
Interpretación de datos en JTBD
Para resumir los datos recopilados se utilizan user story y job story, que ayudan a comprender las necesidades de los usuarios:
- User story: Describe las expectativas del usuario respecto al producto e incluye un personaje, una tarea y una motivación. Por ejemplo: "Como desarrollador, quiero tener acceso al código en cualquier momento para hacer cambios rápidamente".
- Job story: Describe las circunstancias bajo las cuales el usuario elige un producto, e incluye la situación, la motivación y el resultado. Por ejemplo: "Cuando estoy en la playa, quiero resolver tareas laborales desde la tumbona, para combinar el trabajo freelance y el descanso".
