Contenido
- ¿Qué es un lead?
- Tipos de leads
- ¿Por qué las empresas necesitan leads?
- Cómo aumentar las ventas a través del lead scoring
- Etapas de trabajo con leads
¿Qué es un lead?
Un lead (o lead) es un término que se refiere a una persona que ha mostrado interés en los productos o servicios de su empresa y ha dejado sus datos de contacto. Esto puede ser desde simplemente ver información sobre un producto hasta una comunicación directa con su gerente.
Tipos de leads
Todos los leads se dividen en tres categorías: fríos, tibios y calientes. Los leads fríos son aquellos que contactan su negocio por primera vez. Pueden ver su publicidad, entrar en su sitio web o hablar con un gerente. Los leads tibios ya están familiarizados con su empresa, tal vez hayan visitado el sitio varias veces, se hayan suscrito a boletines o hecho preguntas. Los leads calientes, por otro lado, son aquellos que están listos para hacer una compra en este momento, ya que han evaluado su producto.
¿Por qué las empresas necesitan leads?
Los leads juegan un papel clave en los negocios, ya que con la estrategia de marketing correcta pueden convertirse rápidamente en clientes y luego en compradores recurrentes. Una gestión efectiva de leads permite crear relaciones sólidas con los clientes y aumentar significativamente los volúmenes de venta.
Cómo aumentar las ventas a través del lead scoring
La gestión de leads ayuda a las empresas a:
- Invertir eficazmente en marketing;
- Optimizar el trabajo de los gerentes de ventas, enfocando su atención en clientes reales, listos para comprar;
- Desarrollar gradualmente el interés de clientes que en este momento aún no están listos para comprar.
Etapas de trabajo con leads
La gestión de leads en marketing consta de tres etapas principales:
- Atraer clientes (lead generation);
- Fomentar el interés;
- Convertir un lead en una transacción.
En la etapa de atracción, el objetivo principal es recopilar datos que permitan continuar la comunicación con el cliente, como email, teléfono y perfil en redes sociales. Para esto se pueden utilizar diferentes canales de marketing:
- Publicidad contextual y dirigida;
- Redes sociales;
- Email marketing;
- SEO;
- Marketing de referencias;
- Participación en ferias y conferencias.
La elección de los canales depende del tipo de producto y del presupuesto publicitario de la empresa. En la etapa de fomento, es necesario convertir los leads en la categoría de usuarios listos para comprar. Para esto, es importante realizar la calificación de leads, destacando clientes potenciales y existentes, y determinar sus necesidades en relación a los productos y servicios de la empresa.
Para determinar la madurez de un lead, se pueden utilizar programas especiales que analicen la actividad de los usuarios tanto en línea como fuera de línea. Las estadísticas muestran que solo el 3% de los clientes están listos para comprar de inmediato, el 27% necesita información adicional y el 70% no está listo para comprar un producto o servicio en este momento. Con los clientes que están indecisos, las empresas deben continuar la comunicación, ofreciendo contenido relevante.
En la última etapa, es necesario pasar los leads calientes a los gerentes de ventas, utilizando la información recopilada en las etapas anteriores para cerrar exitosamente la transacción. Los leads fríos, que vieron su producto por primera vez, pueden suscribirse a boletines o redes sociales, lo que los convierte en leads tibios. Los clientes tibios pueden agregar productos al carrito y solicitar información adicional, y si se disipan sus dudas, pueden convertirse en leads calientes, listos para comprar.
Así, un trabajo constante con los leads y el uso de diversas estrategias, incluyendo promociones y descuentos, le ayudará no solo a atraer nuevos clientes, sino también a retener a los compradores habituales.
