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Introducción al lead scoring
El lead scoring es un sistema innovador de evaluación de clientes potenciales que ayuda a determinar cuán cerca está un cliente de tomar una decisión de compra. Este término proviene del inglés y combina dos conceptos clave: lead (cliente potencial) y scoring (evaluación y clasificación del cliente según ciertos criterios).
En el proceso de lead scoring, los clientes potenciales se clasifican en grupos, según su posición actual en el embudo de ventas. Los leads pueden ser fríos, tibios y calientes: los clientes fríos no están familiarizados con la marca o tienen un conocimiento mínimo de ella, mientras que los clientes calientes están listos para realizar una compra de inmediato. Este proceso no solo permite aumentar el número de transacciones, sino también establecer una interacción más efectiva entre los departamentos de marketing y ventas.
Importancia del lead scoring
El lead scoring se vuelve especialmente importante para las empresas que enfrentan ciertos desafíos, como:
- Un largo ciclo de compra y procesos complejos de interacción con los clientes;
- Un gran número de solicitudes entrantes, lo que dificulta el trabajo de los gerentes;
- La existencia de embudos de ventas bien definidos.
La implementación de un sistema de lead scoring ayuda a ahorrar recursos de la empresa, tanto humanos como financieros. Las principales ventajas que proporciona el lead scoring incluyen:
- Optimización de los gastos publicitarios: Por ejemplo, la publicidad puede dirigirse solo a leads calientes, lo que permite reducir costos.
- Análisis de canales de comunicación: El sistema permite identificar de dónde provienen los clientes, listos o no para comprar.
- Desahogo del departamento de ventas: Los gerentes se centrarán en los leads que están listos para comprar.
- Corte de solicitudes inapropiadas: Esto permite excluir a los usuarios que no tienen intención de realizar una compra.
Además, el lead scoring reduce la carga en el centro de llamadas, ya que la empresa puede calificar leads y no pasarlos a la siguiente etapa, y también permite analizar el porcentaje de compras repetidas y el ciclo de vida del cliente (LTV).
Tipos de lead scoring
Existen dos tipos principales de lead scoring:
Lead scoring explícito
El lead scoring explícito se basa en la información que los clientes proporcionan a la empresa de manera voluntaria. Estos datos pueden ser recopilados a través de formularios de registro en el sitio web, suscripciones a boletines, lead magnets, chatbots y quizzes. La información puede variar desde datos de contacto hasta preferencias de los clientes, como marcas favoritas. Los quizzes, en particular, son una herramienta excelente para obtener información sobre las preferencias de los usuarios. Por ejemplo, una cafetería puede preguntar qué café prefieren los visitantes y cómo lo preparan, lo que ayudará a crear ofertas más relevantes.
Lead scoring implícito
El lead scoring implícito se basa en la información que los marketers recopilan mediante la observación del comportamiento de los usuarios. Esto puede incluir:
- Visitas a páginas en el sitio web;
- Adición de productos a favoritos;
- Productos que se han agregado al carrito, pero no han sido pagados;
- Clics en anuncios publicitarios;
- Clicks en enlaces en correos electrónicos;
- Me gusta en redes sociales.
Para realizar un análisis implícito, a menudo se utilizan datos que se almacenan en sistemas CRM. La elección del método de scoring depende de los recursos y capacidades de la empresa. Los mejores resultados se logran al utilizar ambos métodos simultáneamente.
Conclusión
El lead scoring es una estrategia importante para las empresas que buscan optimizar sus procesos de ventas e interacción con los clientes. Gracias a la correcta evaluación de los leads, no solo se puede aumentar la efectividad de las campañas publicitarias, sino también mejorar significativamente la interacción entre departamentos, lo que, a su vez, conduce a un aumento en el nivel de ventas y satisfacción del cliente.
