Contenido
- ¿Qué es la segmentación de mercado?
- Importancia de la segmentación de clientes
- Criterios de segmentación
- Etapas de la segmentación
- Estrategias de segmentación
¿Qué es la segmentación de mercado?
La segmentación de mercado es el proceso de dividir la audiencia objetivo y los clientes existentes en grupos, basándose en diversas características que influyen en su comportamiento de consumo. Estas características pueden incluir género, edad, nivel de ingresos, creencias y estilo de vida. Las empresas se dieron cuenta de las ventajas de la segmentación a principios del siglo XX, cuando General Motors, en 1920, comenzó a producir diferentes marcas de automóviles, orientándose a diferentes niveles de ingresos y preferencias de los clientes. Esto permitió no solo abarcar un mercado más amplio, sino también aumentar las ganancias a través de un direccionamiento más preciso.
Históricamente, el concepto de "segmentación de mercado" fue introducido por primera vez por Wendell Smith en 1956 en un artículo publicado en el Journal of Marketing. Él enfatizó que la segmentación permite dividir a los clientes en categorías, lo que permite a las empresas influir en ellos de manera más efectiva, ofreciendo productos que se ajusten más a sus intereses.
Importancia de la segmentación de clientes
La segmentación de clientes juega un papel clave en el aumento de la rentabilidad del negocio, la optimización de recursos y el fortalecimiento de la competitividad. Ayuda a las empresas a:
- Crear un retrato preciso de la audiencia objetivo y entender quién y por qué compra el producto.
- Identificar necesidades para las cuales aún no se han ofrecido soluciones en el mercado y encontrar nuevos nichos.
- Crear productos o paquetes de ofertas adaptados a segmentos específicos y establecer precios adecuados.
- Formular una propuesta de venta única (USP) que distinga a la empresa de sus competidores.
- Desarrollar una estrategia de marketing y elegir los canales de promoción más efectivos.
Así, la segmentación permite no solo aumentar la efectividad de las campañas publicitarias, sino también mejorar la comunicación con los clientes, dirigiendo los esfuerzos hacia los segmentos de mercado más prometedores.
Criterios de segmentación
Los criterios de segmentación dependen de los objetivos de la empresa y las características de su actividad. Se destacan varios criterios principales:
Criterios geográficos
- País, ciudad, región.
- Población y densidad.
- Condiciones climáticas.
La segmentación geográfica ayuda a optimizar la logística y la colocación de publicidad, lo que, a su vez, aumenta la conversión.
Criterios demográficos
- Género, edad, estado civil.
- Nivel de educación e ingresos.
Estos criterios permiten un análisis más profundo de la audiencia objetivo y adaptar las ofertas a diferentes grupos.
Criterios socioeconómicos
Estos incluyen el tipo de actividad, estado de empleo y nivel de ingresos, lo que ayuda a determinar la capacidad de pago y a formar la política de precios.
Criterios de comportamiento y psicográficos
Estos criterios permiten obtener una idea sobre la motivación de los consumidores y su relación con el producto. Por ejemplo, los consumidores pueden ser divididos en grupos según su lealtad a una marca específica o con qué frecuencia realizan compras.
Etapas de la segmentación
El proceso de segmentación incluye varias etapas clave:
- Recopilación de información: Utiliza fuentes de datos disponibles, como análisis, redes sociales e investigaciones de mercado.
- Selección de criterios: Elabora una lista de características más importantes para tu empresa.
- Formación de segmentos: Agrupa a los consumidores con características similares y formula hipótesis sobre su comportamiento.
- Evaluación de la atractividad y selección de segmento: Determina el tamaño de la audiencia y el nivel de competencia.
- Posicionamiento del producto y elección de estrategia: Desarrolla un conjunto de marketing para los segmentos seleccionados.
Estrategias de segmentación
Existen varias estrategias principales de segmentación:
- No diferenciada: Se orienta al segmento más grande y desarrolla un producto universal.
- Diferenciada: Ofrece diferentes productos para varios segmentos.
- Concentrada: Se enfoca en un solo segmento, lo que conlleva altos riesgos.
- De surtido: Lanza varios productos al mercado para un segmento.
Cada una de estas estrategias tiene sus propias características y puede ser aplicada dependiendo de los objetivos y recursos de la empresa.
