Contenido
- ¿Qué es un pipeline?
- Diferencia entre pipeline y embudo de ventas
- ¿Para qué sirve un pipeline?
- ¿Qué incluye un pipeline?
- Etapas del pipeline
- Principios de gestión de ventas
¿Qué es un pipeline?
Un pipeline es un sistema de gestión de ventas que proporciona a los gerentes una representación visual de las transacciones actuales. La palabra "pipeline" se puede traducir como "tubería", lo que refleja el proceso: los clientes potenciales avanzan a lo largo de su camino de compra, similar a cómo el agua fluye por las tuberías. Cada etapa de la venta, desde la generación de leads hasta el cierre del trato, está claramente definida y representada en el pipeline. Esta visualización permite optimizar el proceso de ventas y aumentar significativamente el nivel de conversión.
Diferencia entre pipeline y embudo de ventas
El pipeline a menudo se confunde con el embudo de ventas, sin embargo, estas herramientas se basan en enfoques diferentes. El embudo de ventas describe el camino que siguen los leads hasta el momento de la compra, mientras que el pipeline se centra en las transacciones y refleja el proceso desde la perspectiva del gerente de ventas. Aunque ambas herramientas describen la misma situación, lo hacen desde diferentes posiciones.
En los sistemas de análisis, el embudo muestra el número total de leads en proceso, así como los puntos donde se descartan, mientras que el pipeline describe detalladamente cada transacción.
¿Para qué sirve un pipeline?
Los sistemas de gestión de ventas, como el pipeline, son comúnmente utilizados por empresas que atraen leads con éxito, pero enfrentan dificultades al convertirlos en clientes. Además, el pipeline a menudo resulta útil en sectores con ciclos de venta largos. Esta herramienta ayuda a mejorar la interacción con los clientes, hacer el proceso de ventas más eficiente y no perder leads potenciales en el camino hacia el cierre del trato.
Los objetivos principales del uso del pipeline incluyen:
- Visualización clara de la etapa de cada transacción;
- Identificación de las etapas problemáticas de las ventas y solución específica de estos problemas;
- Estandarización del trabajo con los clientes;
- Predicción de ventas más precisa;
- Distribución efectiva de la carga de trabajo entre los gerentes de ventas.
¿Qué incluye un pipeline?
Los elementos que componen un pipeline pueden variar según las necesidades de un negocio específico, pero generalmente incluyen los siguientes componentes:
- Información del cliente (nombre o razón social, datos de contacto);
- Nombre del gerente responsable que maneja la transacción;
- Etapa en la que se encuentra la transacción y descripción de los siguientes pasos;
- Monto de la transacción;
- Probabilidad de cierre exitoso de la transacción, expresada como un porcentaje;
- Fecha de inicio de trabajo con el cliente y plazo previsto para el cierre de la transacción;
- Información adicional que pueda ser útil (por ejemplo, razones de rechazo).
Etapas del pipeline
Para simplificar el seguimiento del trabajo con los clientes en el pipeline, es importante describir claramente las acciones de los gerentes de ventas. Esto permitirá unificar el trabajo del departamento y garantizar que el proceso de ventas sea eficiente. Las etapas del pipeline pueden variar según el tipo de negocio, pero consideremos las principales de ellas en el ejemplo de empresas B2B, que son las que más utilizan el pipeline:
- Generación de leads: creación del perfil del cliente y atracción de tráfico mediante diversas herramientas publicitarias;
- Calificación de leads: separación de leads de calidad de los de baja calidad, por ejemplo, ofreciendo un producto gratuito a cambio de datos de contacto;
- Iniciación de contacto: el gerente se comunica con el cliente para conocer sus necesidades;
- Reunión: programación de una reunión para la presentación del producto;
- Negociaciones: discusión de precios, servicios y condiciones de la transacción;
- Cierre de la transacción: etapa final, donde se pueden discutir los siguientes pasos si el cliente aún no está listo para comprar.
Principios de gestión de ventas
Para una gestión efectiva del pipeline, es importante seguir un enfoque sistemático. Consideremos algunos principios clave:
- Defina la secuencia de acciones: los gerentes deben saber claramente qué hacer en cada etapa del trabajo con el cliente;
- Analice regularmente el pipeline: realice reuniones para rastrear el estado de las transacciones y planificar acciones;
- Elimine los "atascos": revise regularmente a los clientes que no avanzan en el pipeline y encuentre soluciones para su avance;
- Utilice herramientas convenientes para el seguimiento: desde Google Sheets y Excel hasta sistemas CRM.
En nuestra agencia, rastreamos el pipeline a través de un gestor de tareas, utilizando estados como "cliente en camino", "llamada y propuesta", "la pelota está en el cliente", "firmando contrato", "trabajando", "se retiró", "tomar feedback" y "trabajo finalizado". Esto nos permite analizar detalladamente el proceso de ventas y detectar puntos fuertes y débiles en nuestra estrategia.
