Contenido
- ¿Qué es la discriminación de precios?
- ¿Para qué sirve la discriminación de precios?
- ¿Cuáles son los tipos de discriminación de precios?
- ¿Cuándo es posible la discriminación de precios?
¿Qué es la discriminación de precios?
La discriminación de precios es una estrategia de fijación de precios en la que el mismo producto se ofrece a diferentes compradores a diferentes precios. Es importante señalar que la diferencia en los precios no depende de los costos incurridos por el vendedor en la producción o entrega del producto. Por ejemplo, si el costo de envío y producción de un producto en Rusia y Chequia es de 100 rublos, pero en un país el precio del producto es de 200 rublos y en el otro de 500 rublos, esto se puede considerar como discriminación de precios. Sin embargo, si la diferencia de precio se explica por costos más altos de producción y logística en Chequia, entonces ya no se considera discriminación.
¿Para qué sirve la discriminación de precios?
El objetivo principal de la discriminación de precios es maximizar las ganancias de cada cliente. Con un precio igual para todos los compradores, algunos de ellos pueden considerar que el producto es demasiado caro, mientras que otros están dispuestos a pagar más. Por ejemplo, un conjunto de lápices simples para niños puede costar 150 rublos, sin embargo, un cliente más adinerado podría estar dispuesto a pagar 500 rublos por él. El vendedor, al ofrecer el producto a un precio fijo, pierde la oportunidad de ganar ingresos adicionales. De manera similar, las novias pueden estar dispuestas a pagar más por un maquillaje de boda que los clientes habituales por un maquillaje de noche.
Además, la discriminación de precios ayuda a atraer a una audiencia más amplia. La reducción de precios puede hacer que el producto sea accesible para clientes que no podrían comprarlo a un precio más alto. Al mismo tiempo, el aumento de precios puede atraer a compradores que perciben un costo bajo como un signo de baja calidad. Por ejemplo, en clubes y bares, a las mujeres a menudo se les ofrece entrada gratuita, mientras que los hombres deben pagar. Esto se hace para atraer a más mujeres y crear un público más equilibrado.
¿Cuáles son los tipos de discriminación de precios?
De primer grado
Esta forma de discriminación de precios implica establecer un precio individual para cada comprador. Aunque este enfoque es bastante raro, puede implementarse en el sector B2B, donde los vendedores tienen la oportunidad de estudiar a los clientes y sus necesidades. Por ejemplo, las agencias de marketing pueden ofrecer diferentes tarifas por sus servicios dependiendo del tamaño y éxito de la empresa-cliente. En mercados locales, donde los vendedores conocen bien a sus clientes, esta práctica también puede tener lugar.
De segundo grado
En el segundo tipo de discriminación de precios, el precio del producto varía según el volumen de compra. Por ejemplo, los compradores pueden obtener un precio más bajo al comprar al por mayor, ya que es más rentable para los vendedores vender una gran cantidad de productos que una unidad. Esto permite a los vendedores establecer diferentes precios para diferentes volúmenes de compra.
De tercer grado
En el tercer tipo de discriminación de precios, diferentes grupos de compradores reciben diferentes precios, basándose en ciertas características. Los criterios más comunes incluyen:
- Ubicación: Los productos pueden venderse a diferentes precios dependiendo de la región.
- Edad: Los descuentos a menudo se ofrecen a estudiantes, escolares y jubilados.
- Interés: Las cosas que generan un alto interés pueden venderse a un precio más alto, mientras que los productos menos populares se vuelven más accesibles.
- Bienestar: En el pasado, algunas empresas utilizaron estrategias basadas en el estatus social del cliente.
¿Cuándo es posible la discriminación de precios?
Para la implementación exitosa de la discriminación de precios, es necesario que los compradores no tengan la posibilidad de revender los productos. Por ejemplo, si el mismo producto se ofrece a diferentes precios en diferentes plataformas, pueden aparecer revendedores que comprarán productos a precios más bajos con el fin de revenderlos posteriormente. En este contexto, la discriminación de precios es más pertinente en el mercado de servicios, donde la reventa es imposible. Sin embargo, esto también depende de la especificidad del nicho. Por ejemplo, en el caso de la comida rápida, los productos no son susceptibles de reventa debido a su perecibilidad. Los museos se protegen de la reventa de entradas exigiendo la presentación de documentos que confirmen el derecho a descuentos. Es importante recordar que una alta competencia también puede reducir la probabilidad de una discriminación de precios exitosa, ya que los clientes prefieren elegir empresas con políticas de precios transparentes.
