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Canales de venta
Los canales de venta representan el camino por el cual el producto se mueve desde el fabricante hasta el consumidor final. En el mundo moderno, el comprador puede adquirir el mismo producto, por ejemplo, un smartphone, a través de diversas plataformas: en una tienda física, en el sitio web oficial o a través de una aplicación móvil. Así, el iPhone se puede encontrar tanto en tiendas intermediarias como en el sitio web de Apple. Estos diferentes lugares de venta representan una variedad de canales de venta para los fabricantes de teléfonos.
El objetivo principal de los canales de distribución es organizar la venta de bienes y servicios. Sirven como un vínculo entre los productores y los consumidores, asegurando el movimiento de productos en una dirección y de dinero en la otra. Entre los canales de venta populares se destaca la tienda en línea, que a menudo resulta ser una opción más económica y menos arriesgada en comparación con las tiendas físicas.
Clasificación de los canales de venta
A pesar de la falta de una clasificación única, los canales de venta a menudo se dividen en dos tipos principales: directos e indirectos.
Canales directos
Los canales directos se caracterizan por la ausencia de intermediarios, lo que permite al productor vender el producto por sí mismo. Ejemplos de estos canales incluyen:
- Telemarketing: ventas por teléfono, donde las llamadas se realizan desde el departamento de ventas o un call center.
- Eventos presenciales: ferias, exposiciones y presentaciones donde las empresas muestran sus productos.
- Canales en línea: tiendas en línea, aplicaciones móviles y sitios web propios, donde las transacciones ocurren directamente entre el vendedor y el comprador.
- Tienda de marca: tiendas especializadas que venden solo productos de una marca específica.
- Catálogos: un canal tradicional, pero en desuso, que todavía utilizan algunas empresas.
Canales indirectos
Los canales indirectos incluyen varios intermediarios que participan en el proceso de distribución. Estos son:
- Distribuidores: compran productos al fabricante y los venden a otros intermediarios.
- Revendedores: compran productos al fabricante o distribuidor y los venden a los consumidores finales.
- Minoristas: organizan la venta de productos a los consumidores finales, estableciendo sus propios precios.
Cómo elegir un canal de venta
Al elegir un canal de venta, es necesario considerar muchos factores, como la ubicación geográfica del fabricante, la gama de productos, la transportabilidad del producto y las condiciones de almacenamiento. Por ejemplo, los canales directos se vuelven más efectivos si el producto es voluminoso y difícil de transportar. Los canales indirectos pueden ser beneficiosos para las empresas que buscan ampliar su audiencia y volumen de ventas.
Para elegir un nuevo canal de venta, se pueden utilizar preguntas de verificación propuestas por el marketero Igor Mann:
- ¿Qué vamos a vender a través del nuevo canal?
- ¿Cuánto crecerán las ventas?
- ¿Cómo cambiará el valor de los canales existentes, habrá un conflicto entre los nuevos y los antiguos?
- ¿Qué se necesita para crear un canal de distribución?
- ¿Qué tan rápido se puede activar el nuevo canal de venta?
- ¿Qué tan difícil es gestionarlo?
- ¿Se alinea con la cultura de la empresa?
- ¿Cómo reaccionarán los competidores al lanzamiento del nuevo canal?
- ¿Hay una mejor alternativa al canal de distribución elegido?
Influencia del canal en las ganancias
Al elegir los canales de venta, es importante evaluar su eficiencia económica. Por ejemplo, entrar en un marketplace puede aumentar significativamente tus ganancias, tanto directa como indirectamente. Uno de nuestros clientes señaló que publica productos en el marketplace ya que muchos compradores los buscan allí. Sin embargo, la mayor parte de sus ventas proviene de su propio sitio web. Así, el marketplace puede no generar ganancias directas, pero aún así influye en los volúmenes de venta totales.
