Contenido
- ¿Qué es un embudo de ventas?
- Historia del embudo de ventas
- Por qué el embudo de ventas es importante
- Ejemplos de embudo de ventas
- Conclusión
¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas representa el camino que sigue un cliente desde el primer contacto con el producto hasta el momento de la compra. Imagina la siguiente situación: te encuentras con un banner publicitario en Yandex que llama tu atención y te invita a hacer clic en el enlace. Después de estudiar la información sobre los cursos, decides inscribirte y dejas una solicitud. Tras hablar con el gerente, tu deseo de aprender se fortalece y realizas el pago. Así, has pasado exitosamente por el embudo de ventas.
Sin embargo, es importante recordar que no todos los que ven la publicidad harán clic en el enlace, y, además, no todos los visitantes del sitio dejarán una solicitud. El embudo se estrecha hacia el final, lo que dio origen a su nombre.
Historia del embudo de ventas
La concepción de las etapas de interacción con el cliente en el camino hacia la venta fue discutida por primera vez en 1911, pero estos pasos fueron presentados en forma de embudo solo en 1959. Arthur Peterson en su libro "Ventas en farmacéutica, 'detallismo' y entrenamiento de ventas" ilustró el embudo de ventas, destacando cuatro etapas clave basadas en el conocido modelo AIDA: atención, interés, deseo y acción.
Por qué el embudo de ventas es importante
El embudo de ventas es una herramienta importante para todos los que se dedican a las ventas. Sin embargo, a menudo los emprendedores inexpertos no tienen una comprensión clara de cada etapa del embudo, no rastrean los indicadores clave y no saben cómo gestionar estos procesos para mejorar los resultados. Al mismo tiempo, las empresas exitosas utilizan el embudo para aumentar la efectividad de sus ventas.
La principal tarea del embudo de ventas es hacer el proceso de ventas más transparente y gestionable. Esto permite no solo aumentar los ingresos, sino también identificar áreas problemáticas, evaluar la efectividad del trabajo de los gerentes y los canales de publicidad, así como elaborar planes de ventas más realistas.
Ejemplos de embudo de ventas
Es importante entender que no se debe estrechar el embudo demasiado pronto. Por ejemplo, si utilizas el modelo "anuncio - página del curso - venta", es muy probable que obtengas cero ventas. A menudo, antes de realizar una compra, los clientes potenciales investigan el centro de capacitación o los instructores, leen blogs, se suscriben a boletines y participan en eventos gratuitos, como seminarios web. Estas etapas también son parte del embudo, y solo después de eso pueden decidir adquirir el curso completo.
A los clientes a menudo les resulta necesario "tocar" el producto antes de comprarlo. Por ejemplo, al comprar ropa, esto es bastante sencillo: puedes ir a la tienda, tocar y probar las prendas. En el caso de las tiendas en línea, también existe la posibilidad de evaluar el producto al recibirlo. De manera similar, antes de comprar cursos, es importante que los clientes potenciales puedan familiarizarse con los instructores y el contenido de los cursos, lo que subraya la importancia de incluir etapas de calentamiento de la audiencia en tu embudo de ventas.
Conclusión
Así, el embudo de ventas es una parte integral de cualquier estrategia empresarial, permitiendo a las empresas no solo rastrear el camino del cliente, sino también optimizar el proceso de ventas. Comprender cada etapa del embudo y saber gestionarla es la clave para un negocio exitoso.
