Estimulación de ventas: clave para aumentar las ventas
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Definición de la estimulación de ventas
La estimulación de ventas (sales promotion) es un conjunto de medidas de marketing destinadas a aumentar temporalmente la demanda y las ventas. Estas acciones a menudo están relacionadas con beneficios financieros para los consumidores, como la reducción del precio del producto, envío gratuito o la posibilidad de ganar un premio. Por ejemplo, en la empresa Mixit se realizan promociones relacionadas con Halloween, lo que subraya la relevancia de las ofertas temporales.
Diferencias con la publicidad y PR
La estimulación de ventas tiene un objetivo claro: aumentar las ventas, mientras que la publicidad puede cumplir otras funciones, como mejorar la marca y el compromiso. Por ejemplo, la publicidad puede estar dirigida a familiarizar a los consumidores con la empresa o atraer tráfico al sitio web. A diferencia de PR, que se centra en formar relaciones a largo plazo con los clientes, la estimulación de ventas se enfoca en resultados a corto plazo y activa el interés en los productos mediante ofertas temporales.
Objetivos y tareas de la estimulación de ventas
El objetivo principal de la estimulación de ventas es el aumento temporal del volumen de ventas. Sin embargo, la estrategia puede incluir varias otras tareas:
- Crear demanda para nuevos productos. Por ejemplo, un fabricante de crema agria puede lanzar una promoción "La segunda lata es gratis" para atraer la atención hacia un nuevo yogur.
- Mantener la competitividad. En caso de caída de la demanda entre los competidores, se puede organizar un sorteo de premios.
- Fomentar la lealtad del cliente. Incluso sin promociones de competidores, la marca puede lanzar su propia campaña.
- Liquidar existencias. Descuentos en productos antes de que caduquen pueden ayudar a evitar pérdidas.
- Atraer nuevos clientes mediante promociones para nuevos usuarios.
- Estimular las ventas en temporada baja, por ejemplo, con promociones para compradores.
- Ganar la confianza de representantes comerciales a través de condiciones de suministro favorables.
Tipos de estimulación de ventas
La estimulación de ventas se divide en dos tipos principales según el público objetivo:
- Estimulación de ventas entre representantes comerciales (trade promotion) — dirigida a intermediarios, como distribuidores y minoristas. Esto puede incluir descuentos, muestras gratuitas o concursos.
- Estimulación de ventas entre compradores (consumer promotion) — dirigida a los consumidores finales e incluye diversos métodos que favorecen el aumento del número de clientes y la lealtad.
Métodos de estimulación de ventas entre los compradores
Entre los métodos más efectivos se pueden destacar:
- Descuentos: la reducción temporal de precios permite estimular la demanda de nuevos productos.
- Regalos por compra: productos gratuitos al alcanzar un cierto monto de pedido.
- Códigos promocionales y cupones: promociones para nuevos y clientes habituales pueden aumentar la cantidad de pedidos.
- Envío gratuito: una oferta atractiva para los compradores, especialmente para nuevos clientes.
- Sorteos: concursos y premios para atraer una nueva audiencia.
- Ofertas por paquete: conjuntos especiales de productos para aumentar el ticket promedio.
- Ventas flash: promociones a corto plazo que ofrecen grandes descuentos.
- Caridad: parte de los ingresos de las ventas se destina a fines benéficos.
- Muestras gratuitas: entrega de muestras o degustaciones de nuevos productos.
- Reembolso: devolución de parte del dinero gastado, lo que estimula compras repetidas.
Consejos sobre estimulación de ventas
Para aumentar la efectividad de las campañas de estimulación de ventas, se deben considerar las siguientes recomendaciones:
- Enfatizar la urgencia: crear una sensación de necesidad de compra inmediata.
- Facilitar el proceso de compra: ofrecer financiación o sin pago inicial.
- Público objetivo: realizar promociones para categorías específicas de productos.
- Promoción activa: anunciar promociones a través de todos los canales disponibles.
- Preservar el precio base: evitar la devaluación del producto mediante descuentos constantes.
- Evaluación de resultados: definir de antemano las métricas para evaluar el éxito de la campaña.
