Contenu

• Qu'est-ce que le customer development ?
• Pourquoi le customer development est-il nécessaire ?
• Comment réalise-t-on le customer development ?
• Conclusion

Qu'est-ce que le customer development ?

Le customer development, abrégé en "custdev", représente une méthode qui commence par l'étude des besoins des clients potentiels ou déjà existants, puis fonde sur cela la prise de décisions. À l'origine, ce terme décrivait le processus de développement d'une startup, centré sur les besoins du public et du marché. Dans le contexte moderne, il est souvent réduit à des interviews approfondies, ce qui en fait un outil concret en marketing. Quelle que soit l'interprétation, l'essentiel reste inchangé : prendre des décisions en se basant sur les besoins des clients.

Le custdev est utilisé pour tester des hypothèses et évaluer la viabilité des investissements dans un nouveau business ou la modernisation d'un produit existant. Cela implique généralement des interviews personnelles avec des représentants de l'audience cible, au cours desquelles il est déterminé à quel point le nouveau développement est nécessaire et s'il peut résoudre les problèmes existants des clients. Si la réponse est négative, une décision est prise pour ajuster l'idée ou, dans de rares cas, changer la cible. Ce processus se poursuit jusqu'à ce qu'une solution optimale soit trouvée, satisfaisant les besoins de l'audience ou d'un segment de marché spécifique.

Pourquoi le customer development est-il nécessaire ?

Le custdev peut être appliqué à tout produit ou fonctionnalité utilisés ou qui seront utilisés par les clients. La méthode est le plus souvent utilisée dans deux scénarios clés :

• Lancement d'un nouveau produit : Le custdev aide à déterminer à l'avance si le nouveau projet aura des clients potentiels. Même si le responsable considère le produit prometteur, cela n'est pas toujours confirmé par l'opinion du public cible. Par exemple, pour ouvrir le restaurant Jolly Wine and Food à Rostov-sur-le-Don, plusieurs rondes d'interviews ont été nécessaires pour ajuster le concept en fonction des données recueillies.
• Implémentation de mises à jour : Le custdev contribue à économiser du temps et des ressources sur les mises à jour, qu'il s'agisse d'une petite fonctionnalité dans une application ou d'un rebranding complet de l'entreprise. Les chefs de produit et d'autres spécialistes responsables du développement du produit surveillent en permanence la pertinence du produit et identifient les problèmes existants et potentiels.

Par exemple, l'entreprise GetCoach a remarqué que les utilisateurs soumettent souvent des demandes de services, mais se désistent ensuite de leur paiement. Au lieu de résoudre le problème par eux-mêmes, ils ont mené une série de custdevs qui ont montré que les clients soumettent des demandes sur le coup de l'émotion, puis deviennent plus rationnels. Cela a permis de comprendre qu'ils manquaient d'une fonctionnalité de paiement instantané.

Comment réalise-t-on le customer development ?

Le processus de réalisation du custdev comprend plusieurs étapes :

1. Formation d'hypothèses : L'idée d'une nouvelle entreprise ou fonctionnalité est décomposée en plusieurs hypothèses à tester.
2. Sélection du segment d'audience : Un segment étroit est généralement choisi, basé sur des méthodes de personas ou le concept de "Jobs to be done" (JTBD).
3. Recherche de répondants : Pour réaliser le custdev, il est nécessaire de trouver au minimum dix répondants, ce qui peut se faire à travers des groupes thématiques sur les réseaux sociaux ou dans des lieux fréquentés par l'audience cible.
4. Réalisation d'interviews : Les intervieweurs posent des questions pour identifier les douleurs communes et recueillir des insights. Les questions doivent être identiques pour tous les répondants.
5. Ajustement des hypothèses : Si l'hypothèse n'est pas confirmée, un autre public est choisi ou l'offre elle-même est retravaillée.
6. Prototypage : Cette étape n'est pas obligatoire, mais elle est utile lors du développement de solutions coûteuses. Les prototypes peuvent être testés sur des répondants ayant déjà passé des interviews.
7. Prise de décision : Après tous les ajustements, une décision est prise concernant la mise en œuvre du projet ou son abandon, en fonction des informations obtenues.

Par exemple, les propriétaires d'une salle de sport peuvent réaliser un custdev pour comprendre à quel point leur audience cible est intéressée par de nouvelles offres, et quels changements sont réellement nécessaires. Après une série d'interviews, il peut être identifié que les clients préfèrent faire du sport chez eux plutôt qu'à la salle, ce qui peut conduire à la création de nouveaux programmes en ligne.

Conclusion

Le custdev est un outil important pour les entreprises, qui aide à prendre des décisions éclairées, basées sur les véritables besoins des clients. Il permet non seulement d'identifier des problèmes et des opportunités, mais aussi d'adapter les offres pour qu'elles correspondent aux attentes de l'audience cible. Une application correcte du custdev peut considérablement augmenter les chances de succès d'un nouveau produit ou d'une mise à jour, en assurant une compréhension plus profonde des besoins des clients et de leurs préférences.