Contenu
- Qu'est-ce que la conversion en ventes ?
- Pourquoi connaître la conversion des ventes ?
- Comment calculer la conversion ?
- La conversion en pratique
Qu'est-ce que la conversion en ventes ?
La conversion en ventes est une métrique clé qui montre quel pourcentage de clients potentiels est devenu des acheteurs réels. En d'autres termes, c'est le rapport entre le nombre d'achats effectués et le nombre de personnes qui ont manifesté de l'intérêt pour un produit ou un service. Par exemple, si 500 visiteurs sont venus dans un concessionnaire automobile et que 150 d'entre eux ont acheté des voitures, alors la conversion sera de 30 %.
Le terme "conversion" provient du mot anglais "conversion", qui signifie "transition". Dans le contexte des ventes, cela signifie le déplacement d'un client à travers l'entonnoir des ventes — de l'intérêt initial à l'achat final. Bien que la discussion porte souvent sur la dernière étape de l'entonnoir, il est important de suivre la conversion aux étapes précédentes, car celles-ci influencent également considérablement les ventes finales. À chaque étape suivante de l'entonnoir, le nombre de clients intéressés diminue généralement, et la conversion montre quel pourcentage de personnes passe avec succès au niveau suivant.
Pourquoi connaître la conversion des ventes ?
Comprendre la conversion en ventes permet à une entreprise d'évaluer l'efficacité de ses processus. En augmentant la conversion, une entreprise peut considérablement accroître ses bénéfices. Par exemple, si sur 10 demandes il y a eu 3 ventes, et qu'après optimisation du processus il y en a 5, alors l'entreprise a réalisé un revenu supplémentaire.
De plus, la conversion aide à :
- Déterminer les points faibles dans l'entonnoir des ventes. Si les clients visitent le site et s'intéressent au produit, mais ne font pas d'achat, l'analyse de la conversion aidera à identifier à quelle étape les clients se perdent.
- Identifier les canaux de vente les plus efficaces. Par exemple, si la publicité sur les réseaux sociaux et la publicité contextuelle attirent des clients, il vaut la peine de calculer la conversion pour chaque canal afin de comprendre où investir davantage d'argent.
- Évaluer l'efficacité des innovations. Par exemple, si une entreprise installe un chat en ligne sur le site, on peut comparer la conversion avant et après son installation pour comprendre dans quelle mesure il augmente les ventes.
- Planifier des campagnes publicitaires. En connaissant les conversions sur différents canaux, il est possible de calculer plus précisément combien de publicité doit être lancée pour atteindre les résultats prévus.
Comment calculer la conversion ?
La conversion se calcule selon une formule simple :
Conversion = (nombre de ventes / nombre de clients intéressés) × 100%
Par exemple, si en mai, 3000 personnes ont laissé des demandes pour l'installation de fenêtres, et que 1200 fenêtres ont été installées, alors la conversion sera (1200 / 3000) × 100% = 40%.
Cependant, une question peut se poser : comment déterminer correctement le nombre de clients intéressés. Selon le canal de vente, différentes méthodes peuvent être appliquées :
- Dans les ventes en ligne : seuls ceux qui ont rempli une demande sur le site via un formulaire spécial sont pris en compte.
- Dans les ventes par téléphone : les appels des clients ayant laissé des demandes sont pris en compte.
- Dans le commerce de détail hors ligne : la conversion est calculée sur la base du nombre de visiteurs qui sont entrés dans le magasin, à l'aide de capteurs spéciaux.
La conversion en pratique
La conversion aide également à évaluer combien d'efforts sont nécessaires pour attirer des clients. Par exemple, si trois des dix visiteurs d'un magasin effectuent un achat, alors pour atteindre 30 ventes, il faut attirer 100 personnes. Dans notre agence, par exemple, nous avons remarqué que notre conversion est de 40 %. C'est un bon indicateur, surtout en tenant compte que nous pensions initialement qu'elle était plus basse.
Il est important de distinguer la conversion lors de la vente à des clients froids et chauds. Lorsqu'on travaille avec des clients froids, que l'on ne connaît pas, la conversion sera généralement plus basse. Ainsi, comprendre son public cible et adapter l'approche à chaque segment de marché est un aspect important du succès d'une entreprise.
