Contenu
- Qu'est-ce que le downsell ?
- À quoi sert le downsell ?
- Stratégies de downsell
- Où placer les offres ?
- Erreurs de downsell
Qu'est-ce que le downsell ?
Le downsell, ou vente descendante (de l'anglais down-sell, down selling) est une méthode de vente où l'on propose au client d'acheter un produit ou un service à un prix inférieur ou avec une remise. Cette approche permet non seulement de maintenir l'intérêt de l'acheteur, mais aussi de lui offrir la possibilité d'acquérir le produit souhaité sans dépenser une somme importante.
À quoi sert le downsell ?
L'objectif principal du downsell est de retenir le client et de ne pas le laisser partir les mains vides. Par exemple, si un utilisateur se rend dans un magasin en ligne et s'intéresse à des baskets Adidas, mais qu'elles sont trop chères, le vendeur peut proposer des alternatives plus accessibles. Ainsi, même si le produit principal n'est pas acheté, le vendeur a toujours une chance de vente.
À première vue, proposer des produits moins chers peut sembler peu rentable pour l'entreprise. Cependant, il est important de comprendre que l'audience des clients est variée, et tout le monde ne peut pas se permettre des produits coûteux. Si le client ne voit pas d'alternative, il quittera le magasin sans acheter. En conséquence, l'entreprise perd un potentiel de profit. Proposer des produits plus accessibles ou des remises peut considérablement augmenter les chances de vente réussie.
Ainsi, le downsell :
- Stimule les ventes et augmente les profits ;
- Accroît la fidélité à la marque ;
- Élargit la base de clients, incluant des personnes avec différents niveaux de revenu.
Gagner des revenus, même de petite taille, se révèle souvent plus important que de ne pas avoir de revenus du tout. Pour les magasins, en particulier ceux qui proposent une large gamme de produits, il est essentiel de vendre l'ensemble du volume de produits afin de libérer de l'espace de vente pour de nouvelles arrivées et de récupérer les investissements.
Stratégies de downsell
Il existe plusieurs stratégies de downsell qui sont souvent combinées pour maximiser les profits du magasin :
- Produit similaire à un prix inférieur. Les produits alternatifs doivent ressembler à celui initialement choisi, mais coûter moins cher. Par exemple, si un client ne veut pas acheter des lunettes de soleil à 1390 roubles, on peut lui proposer d'autres modèles de la même marque à un prix plus bas.
- Remises. Pour retenir le client et stimuler l'achat, on peut proposer une remise sur le produit. Cela est particulièrement pertinent pendant les jours fériés, lorsque les gens recherchent activement des cadeaux.
- Offres personnalisées. Si un client a ajouté un produit au panier mais n'a pas finalisé l'achat, on peut lui envoyer un e-mail avec une offre unique, lui rappelant son panier abandonné.
- Échelonnement des paiements. Si le client ne peut pas payer le produit immédiatement, proposez-lui un échelonnement. C'est pratique pour l'acheteur comme pour le vendeur.
Où placer les offres ?
Pour transmettre efficacement l'information sur la réduction des prix ou l'offre de produits moins chers, on peut utiliser différents emplacements :
- Page d'accueil du site. Elle doit attirer l'attention des visiteurs sur les produits populaires et les offres spéciales.
- Page produit. Ici, on peut annoncer des remises, installer un compte à rebours ou proposer des alternatives.
- Panier. Même dans le panier, on peut proposer des alternatives moins chères si le client hésitait en raison du prix élevé.
- Messages pop-up. Utilisez des pop-ups pour proposer des remises ou des promotions, mais surveillez leur taux de conversion pour ne pas irriter les utilisateurs.
- Newsletters. Les e-mails de newsletter fonctionnent bien pour informer les clients des remises et des promotions, ainsi que pour des offres personnalisées.
Erreurs de downsell
Les entrepreneurs doivent éviter les erreurs courantes qui peuvent avoir un impact négatif sur la stratégie de downsell :
- Pression excessive. Ne mettez pas trop de pression sur le client et ne lui imposez pas un produit bon marché, sinon il pourrait partir avec une mauvaise impression.
- Mauvais choix d'alternatives. Les offres alternatives doivent correspondre aux intérêts du client pour être efficaces.
- Stratégie mal conçue. Le downsell doit être avantageux à la fois pour le client et pour le vendeur, afin de ne pas entraîner de pertes.
Étudier et comprendre ces aspects aidera à éviter les problèmes courants et à faire du downsell un véritable outil efficace pour augmenter les ventes et la fidélité des clients.
