Contenu
- Qu'est-ce que la génération de leads ?
- Types de leads
- Comment générer des leads en ligne ?
- Comment évaluer la qualité des leads ?
Qu'est-ce que la génération de leads ?
La génération de leads est une stratégie marketing clé visant à collecter des informations de contact de clients potentiels. Ces contacts peuvent varier d'un simple nom et numéro de téléphone à des informations plus détaillées, y compris une adresse e-mail, un lieu de résidence et des liens vers des réseaux sociaux. Par exemple, la « Banque Tinkoff » collecte activement des leads sur son site, en se concentrant sur ceux qui sont intéressés par l'obtention d'une carte de crédit.
Types de leads
Dans le contexte de la publicité et des ventes, un lead est toute personne qui a manifesté un intérêt pour un produit ou un service après avoir vu une offre publicitaire et effectué une action ciblée. Cela peut être une visite sur le site, une inscription à une newsletter, le remplissage d'un formulaire pour un rappel ou la participation à un programme de fidélité. Cependant, il est important de comprendre que les leads varient en fonction de leur niveau d'intérêt et de leur qualité.
Leads marketing et leads qualifiés
Les leads dans la publicité peuvent être divisés en plusieurs catégories :
- Leads marketing (MQL) - ce sont des utilisateurs qui ont montré de l'intérêt mais ne sont pas encore prêts à acheter.
- Leads qualifiés pour la vente (SQL) - ce sont ceux qui sont activement intéressés par l'achat et ont soumis une demande sur le site, rempli un questionnaire ou activé une période d'essai gratuite du produit.
Lorsque un lead est classé comme un acheteur potentiel, il est transféré au département des ventes pour un suivi ultérieur. Si l'intérêt n'est pas suffisamment élevé, le lead peut être « réchauffé » par le biais de contenus et d'offres gratuites, comme des newsletters par e-mail ou des invitations sur les réseaux sociaux.
Comment générer des leads en ligne ?
Il existe de nombreuses méthodes pour collecter des leads dans l'espace numérique. Examinons six des méthodes les plus courantes :
- Formulaire de demande sur le site : Placez un formulaire sur votre site pour que les utilisateurs puissent facilement laisser leurs coordonnées.
- Série de courriels : Utilisez des newsletters par e-mail pour proposer des sondages et des webinaires gratuits, afin de mieux comprendre les intérêts des abonnés et de maintenir leur engagement.
- Appels téléphoniques : Pour travailler avec des leads froids, utilisez le call tracking pour analyser les conversations et améliorer l'efficacité des ventes.
- Leads magnets : Offrez une récompense précieuse en échange de données de contact, comme une remise ou un webinaire gratuit.
- Liens vers le produit dans des vidéos : Publiez des vidéos éducatives avec des liens vers vos offres afin d'attirer l'attention des clients potentiels.
- Faire appel à des spécialistes : Si vous ne souhaitez pas vous occuper de la génération de leads vous-même, vous pouvez engager une agence ou un spécialiste pour configurer les processus de collecte et d'évaluation des leads.
Comment évaluer la qualité des leads ?
La qualification des leads est une étape importante dans le travail avec eux. L'évaluation des demandes permet de les diviser en groupes et de déterminer le niveau d'intérêt. Il existe plusieurs critères pour évaluer la qualité des leads :
- Intérêt pour le produit : Les leads sont classés en froids, tièdes et chauds en fonction de leur niveau d'intérêt.
- Correspondance avec le profil du client idéal : Évaluez dans quelle mesure le lead correspond à votre marché cible, y compris la localisation géographique et la taille de l'entreprise.
- Activité : Les leads qui montrent une plus grande activité (ouverture des e-mails, remplissage de formulaires) ont une priorité plus élevée.
Chaque type d'activité peut se voir attribuer des points pour une qualification plus précise, permettant au département des ventes de se concentrer sur les clients les plus prometteurs. Plus l'action est complexe, plus de points sont attribués. Par exemple, des leads froids peuvent devenir tièdes après avoir reçu des informations, et des tièdes peuvent devenir chauds après une consultation ou une petite commande.
