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Introduction au lead scoring
Le lead scoring est un système innovant d'évaluation des prospects qui aide à déterminer à quel point un client est proche de prendre une décision d'achat. Ce terme vient de l'anglais et combine deux concepts clés : lead (prospect) et scoring (évaluation et classement du client selon certains critères).
Dans le processus de lead scoring, les prospects sont classés en groupes en fonction de leur position actuelle dans l'entonnoir de vente. Les leads peuvent être froids, tièdes et chauds : les clients froids ne connaissent pas la marque ou n'en ont qu'une idée minimale, tandis que les clients chauds sont prêts à acheter immédiatement. Ce processus permet non seulement d'augmenter le nombre de transactions, mais aussi d'établir une interaction plus efficace entre les départements marketing et ventes.
Importance du lead scoring
Le lead scoring devient particulièrement important pour les entreprises qui font face à certains défis, tels que :
- Un long cycle d'achat et des processus d'interaction complexes avec les clients ;
- Un grand nombre de demandes entrantes, ce qui complique le travail des gestionnaires ;
- La présence d'entonnoirs de vente bien élaborés.
La mise en place d'un système de lead scoring aide à économiser les ressources de l'entreprise, tant humaines que financières. Les principaux avantages offerts par le lead scoring incluent :
- Optimisation des dépenses publicitaires : Par exemple, la publicité peut être ciblée uniquement sur les leads chauds, ce qui permet de réduire les coûts.
- Analyse des canaux de communication : Le système permet d'identifier d'où proviennent les clients, qu'ils soient prêts ou non à acheter.
- Délestage du département des ventes : Les gestionnaires se concentreront sur les leads prêts à acheter.
- Filtrage des demandes inappropriées : Cela permet d'exclure les utilisateurs qui n'ont pas l'intention d'acheter.
De plus, le lead scoring réduit la charge sur le centre d'appels, car l'entreprise peut qualifier les leads et ne pas les transmettre à l'étape suivante, tout en permettant d'analyser le pourcentage de réachats et le cycle de vie du client (LTV).
Types de lead scoring
Il existe deux types principaux de lead scoring :
Lead scoring explicite
Le lead scoring explicite est basé sur les informations que les clients fournissent eux-mêmes à l'entreprise. Ces données peuvent être collectées via des formulaires d'inscription sur le site, des abonnements aux newsletters, des lead magnets, des chatbots et des quiz. Les informations peuvent varier des coordonnées aux préférences des clients, comme les marques préférées. Les quiz, en particulier, sont un excellent outil pour obtenir des informations sur les préférences des utilisateurs. Par exemple, un café peut demander quel type de café préfèrent les visiteurs et comment ils le préparent, ce qui aidera à créer des offres plus pertinentes.
Lead scoring implicite
Le lead scoring implicite est basé sur les informations que les marketeurs collectent en observant le comportement des utilisateurs. Cela peut inclure :
- Visite de pages sur le site ;
- Ajout de produits aux favoris ;
- Produits ajoutés au panier mais non payés ;
- Clics sur les annonces publicitaires ;
- Cliques sur les liens dans les newsletters par email ;
- Aimes sur les réseaux sociaux.
Pour mener une analyse implicite, on utilise souvent des données stockées dans les systèmes CRM. Le choix de la méthode de scoring dépend des ressources et des capacités de l'entreprise. Les meilleurs résultats sont obtenus en utilisant simultanément les deux méthodes.
Conclusion
Le lead scoring est une stratégie importante pour les entreprises cherchant à optimiser leurs processus de vente et d'interaction avec les clients. Grâce à une évaluation appropriée des leads, il est possible non seulement d'augmenter l'efficacité des campagnes publicitaires, mais aussi d'améliorer considérablement l'interaction entre les départements, ce qui, à son tour, conduit à une augmentation des ventes et de la satisfaction des clients.
