Contenu
- Qu'est-ce qu'un pipeline ?
- Différence entre pipeline et entonnoir de vente
- À quoi sert un pipeline ?
- Qu'est-ce qui compose un pipeline ?
- Étapes du pipeline
- Principes de gestion des ventes
Qu'est-ce qu'un pipeline ?
Un pipeline est un système de gestion des ventes qui fournit aux managers une vue d'ensemble des transactions en cours. Le mot « pipeline » peut être traduit par « pipeline », ce qui reflète le processus : les clients potentiels avancent sur leur chemin d'achat, tout comme l'eau coule dans des tuyaux. Chaque étape de la vente, de la génération de prospects à la conclusion de la transaction, est clairement définie et représentée dans le pipeline. Cette visibilité permet d'optimiser le processus de vente et d'augmenter considérablement le taux de conversion.
Différence entre pipeline et entonnoir de vente
Le pipeline est souvent confondu avec l'entonnoir de vente, cependant ces outils reposent sur des approches différentes. L'entonnoir de vente décrit le parcours que suivent les prospects jusqu'à l'achat, tandis que le pipeline met l'accent sur les transactions et reflète le processus du point de vue du manager des ventes. Bien que les deux outils décrivent la même situation, ils le font depuis des positions différentes.
Dans les systèmes d'analyse, l'entonnoir montre le nombre total de prospects en cours de travail, ainsi que les points de filtrage, tandis que le pipeline décrit chaque transaction en détail.
À quoi sert un pipeline ?
Les systèmes de gestion des ventes, tels que les pipelines, sont généralement utilisés par des entreprises qui attirent efficacement des prospects mais rencontrent des difficultés pour les convertir en clients. De plus, le pipeline s'avère souvent utile dans des secteurs avec un cycle de vente long. Cet outil aide à améliorer l'interaction avec les clients, à rendre le processus de vente plus efficace et à ne pas manquer de prospects sur le chemin de la conclusion d'une transaction.
Les principaux objectifs de l'utilisation d'un pipeline incluent :
- Affichage visuel de l'état de chaque transaction ;
- Identification des étapes problématiques de la vente et résolution ciblée de ces problèmes ;
- Standardisation du travail avec les clients ;
- Prévisions de vente plus précises ;
- Répartition efficace de la charge de travail entre les managers des ventes.
Qu'est-ce qui compose un pipeline ?
Les éléments qui composent un pipeline peuvent varier en fonction des besoins spécifiques d'une entreprise, mais généralement, il comprend les composants suivants :
- Informations sur le client (nom ou nom de l'entreprise, coordonnées) ;
- Nom du manager responsable de la transaction ;
- Étape à laquelle se trouve la transaction et description des prochaines étapes ;
- Montant de la transaction ;
- Probabilité de réussite de la transaction, exprimée en pourcentage ;
- Date de début de la relation avec le client et date prévue de clôture de la transaction ;
- Informations supplémentaires qui peuvent être utiles (par exemple, les raisons du refus).
Étapes du pipeline
Pour simplifier le suivi du travail avec les clients dans le pipeline, il est important de décrire clairement les actions des managers des ventes. Cela permettra d'uniformiser le travail du département et de garantir que le processus de vente se déroule efficacement. Les étapes du pipeline peuvent varier en fonction du type d'entreprise, mais examinons les principales étapes en prenant l'exemple des entreprises B2B, qui utilisent le pipeline le plus souvent :
- Génération de prospects : création d'un profil client et attraction de trafic à l'aide de divers outils publicitaires ;
- Qualification des prospects : séparation des prospects de qualité des prospects de moindre qualité, par exemple, en proposant un produit gratuit en échange de coordonnées ;
- Initiation du contact : le manager contacte le client pour comprendre ses besoins ;
- Réunion : prise de rendez-vous pour présenter le produit ;
- Négociations : discussion sur le prix, les services et les conditions de la transaction ;
- Clôture de la transaction : étape finale, où les prochaines étapes peuvent être discutées si le client n'est pas encore prêt à acheter.
Principes de gestion des ventes
Pour une gestion efficace du pipeline, il est important d'adopter une approche systémique. Examinons quelques principes clés :
- Définissez la séquence d'actions : les managers doivent savoir exactement quoi faire à chaque étape du travail avec le client ;
- Analysez régulièrement le pipeline : organisez des réunions pour suivre l'état des transactions et planifier les actions ;
- Éliminez les « bouchons » : vérifiez régulièrement les clients qui n'avancent pas dans le pipeline et trouvez des solutions pour les faire progresser ;
- Utilisez des outils pratiques pour le suivi : de Google Sheets et Excel aux systèmes CRM.
Dans notre agence, nous suivons le pipeline via un gestionnaire de tâches, en utilisant des statuts tels que « client sur le point d'arriver », « appel et devis », « balle dans le camp du client », « conclusion du contrat », « travail en cours », « écarté », « prendre un retour » et « travail terminé ». Cela nous permet d'analyser en détail le processus de vente et d'identifier les forces et les faiblesses de notre stratégie.
